如题所述
第1个回答 2022-06-28
七、说服
(一)说服的路径
1.中心途径:关注论据,进行思考。更容易产生态度的持久改变,更容易影响行为;
2.外周途径:关注那些令人不假思索就接受的外部线索,不必考虑论据是否有说服力。比如熟悉易懂的表达更有说服力;品牌商常将自己与某一种形象联系起来。
(二)说服的四要素
1.传达者
可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。 讲话语气果断,语速较快并直视说服对象的眼睛,这样的说服者通常较为可信 。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。
吸引力和偏好:购买自己喜欢的明星代言的产品;漂亮的人的观点更容易让人信服;对于主观偏好,如涉及到自身品味、价值等,与自己相似的人的观点更易让人信服,而对于客观现实,比如美国的国土面积,会更容易相信陌生人。
2.信息内容
说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好的人做判断时更为爽快、不假思索。 而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效,如果说服对象感觉脆弱,能采取预防行为,尤其如此。
说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响,取决于说服者的可信度。 如果说服对象已经赞成该信息,而且过后不大可能会考虑相反的意见,那么单方的正面观点可能更有效 ;而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时,那么包含正反两方面的信息则更为有效。
如果说服涉及双方论战,首因效应通常使得最先呈现的信息更有说服力。而如果双方观点的呈现存在时间间隔,最有可能出现的结果是近因效应,即后面呈现的信息胜出。
能增强流利程度的因素,比如顺口溜,押韵等,更有说服力。
3.沟通渠道
面对面的沟通交流,相比于影响、文字、演讲,更有说服力;
复杂难懂的信息以文字呈现时,更有说服力;而如果问题无关紧要或比较陌生,大众媒体更有说服力 。
4.听众
大多数证据证明, 人们的态度(比如是否保守等)并没有随着年龄增加而变化 ,只是和当今的年轻人不同而已。 但是相比于老人,年轻人态度更容易改变。
预先警示听众会有人去说服他,则听众态度会更坚定;
激励听众思考,促使其沿中心途径,则会使信息更有说服力(比如利用反问,举出吸引人的例子)。
(三)极端说服:邪教的洗脑方法
洗脑成功来源于以下3种方法:
1.引发行为上的承诺:顺从导致接纳(如参加典礼仪式、公开的游说以及筹款,会增强身份认同感);登门槛(一开始只是帮一个小忙,然后让你帮大忙)。
2.运用有效的说服原则。
3.团体效应:教众被割断与外界的联系,只与组织内成员发生联系,从而压力会导致更易接受观点。
(四)抵制邪教说服的方法
预先公布自己的立场(这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的),会导致个体抵制随后的劝说。
温和的攻击还可以起到免疫的作用,使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。
加强现有态度的方法之一竟然是对其发出挑战; 当然,这种挑战的强度必须适中,不至于颠覆其已有的观点。
因此,一味反驳B观点,可能反而引起人们对A观点的反驳,而坚定其对B观点的坚持,此时应该讲解B观点(如邪教,抽烟等),让人们了解它。同样,效果不佳的说服可能会起反作用,还不如没有。
后记:开明但不幼稚
做一个积极的倾听者和批判性的思考者。
(一)说服的路径
1.中心途径:关注论据,进行思考。更容易产生态度的持久改变,更容易影响行为;
2.外周途径:关注那些令人不假思索就接受的外部线索,不必考虑论据是否有说服力。比如熟悉易懂的表达更有说服力;品牌商常将自己与某一种形象联系起来。
(二)说服的四要素
1.传达者
可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。 讲话语气果断,语速较快并直视说服对象的眼睛,这样的说服者通常较为可信 。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。
吸引力和偏好:购买自己喜欢的明星代言的产品;漂亮的人的观点更容易让人信服;对于主观偏好,如涉及到自身品味、价值等,与自己相似的人的观点更易让人信服,而对于客观现实,比如美国的国土面积,会更容易相信陌生人。
2.信息内容
说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好的人做判断时更为爽快、不假思索。 而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效,如果说服对象感觉脆弱,能采取预防行为,尤其如此。
说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响,取决于说服者的可信度。 如果说服对象已经赞成该信息,而且过后不大可能会考虑相反的意见,那么单方的正面观点可能更有效 ;而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时,那么包含正反两方面的信息则更为有效。
如果说服涉及双方论战,首因效应通常使得最先呈现的信息更有说服力。而如果双方观点的呈现存在时间间隔,最有可能出现的结果是近因效应,即后面呈现的信息胜出。
能增强流利程度的因素,比如顺口溜,押韵等,更有说服力。
3.沟通渠道
面对面的沟通交流,相比于影响、文字、演讲,更有说服力;
复杂难懂的信息以文字呈现时,更有说服力;而如果问题无关紧要或比较陌生,大众媒体更有说服力 。
4.听众
大多数证据证明, 人们的态度(比如是否保守等)并没有随着年龄增加而变化 ,只是和当今的年轻人不同而已。 但是相比于老人,年轻人态度更容易改变。
预先警示听众会有人去说服他,则听众态度会更坚定;
激励听众思考,促使其沿中心途径,则会使信息更有说服力(比如利用反问,举出吸引人的例子)。
(三)极端说服:邪教的洗脑方法
洗脑成功来源于以下3种方法:
1.引发行为上的承诺:顺从导致接纳(如参加典礼仪式、公开的游说以及筹款,会增强身份认同感);登门槛(一开始只是帮一个小忙,然后让你帮大忙)。
2.运用有效的说服原则。
3.团体效应:教众被割断与外界的联系,只与组织内成员发生联系,从而压力会导致更易接受观点。
(四)抵制邪教说服的方法
预先公布自己的立场(这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的),会导致个体抵制随后的劝说。
温和的攻击还可以起到免疫的作用,使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。
加强现有态度的方法之一竟然是对其发出挑战; 当然,这种挑战的强度必须适中,不至于颠覆其已有的观点。
因此,一味反驳B观点,可能反而引起人们对A观点的反驳,而坚定其对B观点的坚持,此时应该讲解B观点(如邪教,抽烟等),让人们了解它。同样,效果不佳的说服可能会起反作用,还不如没有。
后记:开明但不幼稚
做一个积极的倾听者和批判性的思考者。