华为学习：顾问式营销落地的“一点两面三三制”

顾问式营销在面对ToB领域多渠道多产品组合时，往往需要团队协作而非单打独斗。华为在2008年进行了铁三角组织变革，旨在提升项目运作效率与效果。铁三角团队包括AR客户代表、SR解决方案代表与FR交付服务代表，这三个角色分别负责客户关系、解决方案制定与交付服务。铁三角模式有助于全面理解客户痛点、提升企业与客户界面的连通性，以及降低人才获取难度。这种模式强调团队合作与内部资源整合，确保项目交付与客户满意度。

在实施顾问式营销时，华为提出了一点两面三三制，即PPVVC模型。首先，聚焦客户痛点，提供针对性解决方案，利用工具模板辅助挖掘。其次，采用纵深作战方式，营销并重，确保多模式营销动作到位，实现PCDA闭环管理。华为强调体验式、数字化与工具化营销，通过公司级、区域级、客户群和项目级活动展现思想领导力。营销核心能力包括洞察力、解决方案适配与价值呈现，通过机动部队围绕典型场景建立解决方案，实现即时支持与客户化营销。

为了确保营销活动的效果，华为采用PDCA循环管理，通过制定计划、执行活动、监测效果与总结优化实现闭环。项目运作围绕营销四要素的资源投入，关注规模盈利指标，并加强项目管理。在作战阵型中，一线铁三角团队与职能支撑体系协同作战。一线铁三角团队发现与咬住机会，与后端铁三角协同，聚焦客户需求。职能支撑体系包括SSD、MSD与TSD部门，提供营销工具与资源，提升作战效率。数字化营销强调客户、产品、营销工具、管理与价值的数字化，体验式营销则注重直观体验。

华为的激励制度包括及时激励、延时激励、机会激励与事业激励。及时激励通过项目奖金分配体现，延时激励包括工资分配与年终奖，机会激励侧重发展机会与组织权利分配，事业激励则涉及配股与分红。华为强调系统性非物质激励，如个人荣誉奖与小额奖金。项目奖金分配完全由项目铁三角经营团队负责，遵循目标正确、团队活力、合理增长与有效增长的原则。

综上所述，华为的顾问式营销通过铁三角团队、PPVVC模型与激励制度实现项目运作、营销策略与人才激励的高效协同，旨在提升客户满意度、规模盈利与长期增长。这一模式强调团队合作、资源优化与价值驱动，为ToB领域提供了有效营销解决方案。