【正奇说:】第442期：销售员能够提供给客户的三种服务

在绝大部分客户心目中，认为同行之间的产品没有多少差别，尤其是那些销售同一个品牌的产品，两者之间的差别几乎为0；并且如今又处在产品同质化产能过剩的当下，为了在客户心中与其他竞争对手产生区别，此时你必须通过给客户提供更贴心的服务，来达到与竞争对手产生差异化，从而吸引客户跟你购买产品的目的。由此归纳出销售员能够提供给客户的三种服务是：1、份外的服务，2、边缘的服务，3、份内的服务。

所谓份外的服务是指与你销售的产品无关的服务。你做与不做，客户均不会对你有任何看法，但做了可能就会增加对方对你的良好评价。给客户提供份外服务的目的：一是为了与客户建立联系关系，二是为了增加你与客户之间的情感关系，三是为了更真实地了解客户当下的问题与需求。

所谓边缘的服务是指与你销售的产品有关，但可做可不做的服务。有些时候客户如果知道这些相关的边缘服务是你可做可不做的话，那你做了对方不一定会对你有不同的看法，反之你不做就肯定会有怨言；所以为了让客户对你不产生坏的影响，最好还是给客户提供边缘的服务，不过在服务之后可以通过其他方式让客户感觉到这是边缘服务，你可以不做的！给客户提供边缘服务的目的：一是为了消除客户对你的产品产生误解，二是为了让客户正确地使用你的产品，三是为了让客户持续地使用你的产品。

所谓份内的服务是指与你销售的产品完全有关的服务。你不做就会给客户给予你们售后服务差的评价，做了就会得到客户的认同。给客户提供份内服务的目的：一是为了让客户获得应有的服务与产品，因为有些产品是需要提供售后安装等服务；二是为了让客户及时、再次使用你们的产品，例如给原有净水器产品更虑芯等服务；三是为了让客户更放心地使用你们的产品，解答客户在使用产品过程中遇到的与产品有关的问题。