销售怎样为顾客提供更好的服务？

一、 应当形成高素质的服务团队\x0d\x0a优质的服务需要通过人员来完成，希尔顿酒店有一句名言：“如果没有希尔顿的员工队伍，希尔顿酒店只是一栋建筑”，因为是员工提供的优质服务使希尔顿酒店驰名世界。我们国内的一些酒店在硬件方面很超前，四星级的酒店达到了国外五星级酒店的标准，总统套房非常豪华，可是服务却跟不上，在软件方面非常落后。软件的落后是因为人员的综合素质、教育训练没有跟上去，还有一个重要的原因是消费者对服务提供商的要求还不够高。\x0d\x0a二、 确定并统一正确的客户服务理念。\x0d\x0a服务产品同其他有形产品一样，也强调产品要能满足不同的消费者需求。消费者需求在有形产品中可以转变成具体的产品特征和规格，同时这些产品特征和规格也是产品生产、产品完善和产品营销的基础。但是这些具体的规格对于服务产品来说犹如空中楼阁一般。因而服务企业需要明确“服务产品”的本质或“服务理念”。\x0d\x0a按照律师的执业规则和服务需要，我倾向于采用“受人之托，衷人之事”的服务理念。\x0d\x0a三、 为客户提供差别服务\x0d\x0a我们可以把服务分为基本的服务、满意的服务、超值的服务和难忘的服务。应当根据费效比、客观条件允许的范围和客户的期待值确定提供服务的层次。\x0d\x0a所谓基本的服务，例如顾客在超市里购买了一百元的商品，付款后买方与卖方互不相欠，这时候顾客的基本物质价值利益得到满足，这就是基本的服务，双方也没有留下任何特殊的印象，就像步行街小超市的购物双方。商家也基本不期待回头客。 \x0d\x0a所谓满意的服务就是提供服务的商家态度友善，使得客户得到精神方面的满足，比如顾客去超市购物，超市的服务人员对顾客殷勤问候、热情招待、语气很友善、态度很礼貌，这就是满意的服务。 满意的服务靠持之以恒并避免犯错误才能给客户留下深刻的印象，追求此类服务口碑非常不易，积累起来好比鸟衔泥筑巢，败坏起来好比巨浪下的沙煲，维持此类服务非得有长效机制并时刻谨慎不可。\x0d\x0a所谓超值的服务是指具有附加值的服务，指那些可提供可不提供，但是提供了之后能够使客户更加满意，觉得有更大的收获。 此种服务不符合效益原则，需要大力节约成本。\x0d\x0a所谓难忘的服务是客户根本就没有想得到的，远远超出他的预料的服务。包括难忘的好服务和难忘的差服务。难忘的服务不能作为常态，而且一定要杜绝难忘的差服务。就像周律师在百度上看到的评价众达所为最差服务的帖子。长期优质服务形成的口碑，一件难忘的差服务就可能破坏殆尽。\x0d\x0a服务的水准线应该是满意的服务，因为优质的服务不但要满足客户物质上的需求，还要满足客户精神上的需求。 \x0d\x0a 例如：\x0d\x0a老王乘坐出租车去一家酒店，他得到了以下一系列的服务。 我们需要从中分析对什么类型的人应当提供什么类型的服务以达到最佳效果并兼顾可行性和费效比。\x0d\x0a1.安全、快捷、准确地到达目的地； \x0d\x0a2.上车时，司机礼貌地问候他“先生您好，请问您到哪里”，下车时又说“下车请走好，带好您的随身物品”，态度很友善，说话很礼貌； \x0d\x0a3.在叫停车之后，司机下车帮他把行李箱放到（拿出）后备箱，帮他打开车门，还提供一些当天的报纸供他阅读； \x0d\x0a4.下车时老王不小心把手机掉在车里，到了酒店才发现，老王正在懊恼的时候，司机居然把手机送了回来，让老王感到非常意外和感动。\x0d\x0a四、 满意度之上\x0d\x0a（一） 抓住客户的需要；\x0d\x0a不同行业、不同发展阶段、管理模式不同的客户，甚至管理人员主观期望值不同的客户，对法律顾问需要的侧重点和服务水平都不同。服务客户应当抓住客户需要的方方面面，特别需要透过客户的表述，剔除表述中的无关语言、还原表述中夸大或缩小的内容，询问或猜测表述遗漏的内容，从而得知客户真实的需要。\x0d\x0a另外，作为专业顾问人员，应当根据客户的需要，对其进行归纳和总结，形成最经济、最可行、最合法、最适合客户的需要，并进而说服客户认同该需要。\x0d\x0a然后，需要帮助客户梳理近期需要、远期需要、迫切需要、附属需要等，确认顾问工作的对象和侧重点。\x0d\x0a在工作实施中，则应当努力满足客户的需要，特别是近期需要、迫切需要，满足程度越高，客户满意度也就越高，客户对顾问工作的认可度也就越高。\x0d\x0a（二） 了解客户的潜规则；\x0d\x0a 客户的企业文化、客户长期形成的工作惯例、客户的思维习惯、甚至客户的各种禁忌，需要顾问人员在不触怒客户的基础上尽量多的了解，如此才能在日常工作中进行融洽的沟通和交流，才能不断提高顾问工作的满意度、日常交流的融洽程度，而不会因某些意外的触碰客户的禁忌而破坏顾问满意度。\x0d\x0a（三） 抓住重点服务对象；\x0d\x0a客户往往不是单一个人，与顾问工作有关的人员在顾问工作中应当处于不同的服务位置，或者说处于不同的服务优先位置。\x0d\x0a让重点服务对象感受到顾问工作的关注和重视，同时让次重点服务对象和一般服务对象不感到被忽视，还要让服务对象不感到造作和虚伪，这样的效果，需要长期的职业熏陶才能达到。\x0d\x0a（四） 莫因善小而不为，莫因恶小而为之。\x0d\x0a 一个有社会经验的人往往会通过一些细节来观察人和事物，而且，在顾问人员眼中的小事，在客户眼中不一定是小事。因此，顾问工作的很多工作，包括日常言行、文件用语、用词和举止，很多需要进行反复的权衡和实践，最终选择最佳的工作方案，选择效果最佳、最没有负面效果的方案，如此日积月累，形成好的职业习惯和企业文化，积累无数的小善，防微杜渐小恶，这种优秀的顾问服务，才是和别的顾问服务的明显差距，也是别的服务团队无法复制的——就像希尔顿酒店的服务。