如题所述
那你只能大谈品行、德操、坚守、真理等这些大道理了。
再就是套概念,比如见什么人说什么话就是虚与委蛇 阿谀奉承,然后你再对这些东西大加鞭笞
反向参考下这些
犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子,要见什么人唱什么歌,也就是说,到什么庙念什么经,什么山上前说什么话。债务人面前也无不如此,也应“看人下菜”,因人而异制定讨债策略。
(1)要对“强硬型”债务人进行沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点,这种债务人,希望对方主动还债是枉费心机,讨债要想取得理想效果,需在策略想办法。总的指导思想是,避其锋芒,改变其认识,以尽量保护自己利益。具体操作如下:
①沉默策略。沉默是指在讨债时,观看对方态度而保持沉默。这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌,使对方不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用,运用不当,效果会适得其反。如一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添了债务人拖欠的欲望。
②软硬兼施策略这个策略。是指将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演硬性角色即鹰派,鹰派在清债的初期阶段起主导作用:另一个成员扮演温和的角色即鸽派,鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。
如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后,担任强硬型角色的债权人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时带一点疯狂,酌量情势,表现一点吓唬人的情绪行为。此时,承担温和角色的清债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时,鸽派角色出台缓和局面,一面劝阻自己伙伴,另一方面平静而明确地指出,这种局面的形成与债务人也有关系,最后建议双方都做让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要指出的是,在清债实践中,充当鹰派角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,鹰鸽派角色配合要默契。
(2)对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中,有些人为了满足自身的利益与欲望,常利用一些诡计或借口拖欠一方债务,甚至是“要钱没有,要命一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略:
①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法,达到使债权人筋疲力竭,从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是:a,及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用。b,对更换的工作人员置之不理,可听其陈述而不做表述,这可挫其锐气。c,对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款。d,紧随债务公司的负责人,不给其躲避的机会。
②“兵临城下”策略。这种策略的意思是,对债务人采取大胆的胁迫,看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金,无故拖欠,一旦被识破诡计,一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。
例如,对一笔数额较大的货款,债权人派出十多名清债人员到债务公司索款,使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是:互利互惠。
A,假设条件策略。即在清债过程中,向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活,索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“每月还款10万元,再送货2吨棉纱怎样?”
需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。
B,私下接触策略。它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情。建立友谊,从侧面促进清债的顺利进行。
④对待“感情型”债务人的策略。在公司中最常见的人是属于“感情型”,这性格往往很容易接受。其实在某种程度上,“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手兴趣,能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时,柔弱胜于刚强。因此,要训练自己培养一种“谦虚”习惯,多说:“我们公司很困难,请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。
A,恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价,希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此,债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导”。“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错。”“你们对我们厂支持,我们厂是公认的。”
B,选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度:在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张,但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。
⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点,有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感,需要不断得到上级的认可、指示,喜欢照章办事。
A,试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段,其目的是用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划,如果债务人反应尖锐,那就可以采取其他方式清债(如起诉),如果反应温和就说明有余地。运用这一策略,还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他,直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施压力,另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
B,先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变,而是不易改变。认识不到这一点,你的提议就会被限制住。为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如,向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。
⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣,人皆有之,其特点是:自我意识较强,喜欢表现自己,对别人的暗示很敏感。要善于利用其本身的弱点。
以熟悉的事物展开话题:与“虚荣型”债务人谈索款,以他熟悉的东西为谈话内容,效果一般比较明显,这样做对方便有了自我表现的机会,同时对手的爱好和有关资料也得到了解,但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行,谨防上当。
A,顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求,在人多或公共场合尽可能不说讨债的事,从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击将使对方屈服,要多替对方想想,顾全对方的面子,同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然,如果债务人躲债、赖债,则可利用其要面子的特点,针锋相对。
B,制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心,为了免受浮夸之害,在清债谈话中,对“虚荣型”者的承诺应该记录下来,最好要他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据。要特别明确奖罚条款,预防他找借口否认。
犹太商人非常看重谈判,首先对自己的着装要讲究。他们希望外表一定跟绅士相仿,一方面表示尊重对手,另一方面也给对手留一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。
犹太教这样教诲人们:人在自己的故乡受到什么样的待遇视与其风度有关,在别的城市则取决于服饰。这是说,对一个人的评价在故乡并不看重衣着,因为人们对他的言行比较了解。但一个人如果远在异乡,他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止就成为评价一个人的主要依据。在犹太人看来:正式谈判时,因为场合比较庄重,穿着也要有所讲究。衣服要干净合适,符合礼仪。坚决不能看到穿奇装异服,给对方以不够持重的形象感。
目前商界谈判很注意对手的穿着打扮,看对方穿的什么牌西服、什么牌衬衣、什么牌皮鞋、系什么领带、什么皮带,戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表,以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸,人家就对你失去了信心,谈都不要谈就打道回府了。所以,过于低档的衣服,最好不要穿着上谈判桌。过于华贵的衣服也轻易不要穿着上谈判桌。不要过于虚浮和炫耀,要造成稳重的含而不露的效果。
当然,也有人充分利用这一点,把自己收拾打扮得非常有派头,口袋里空空如也,然后以表面现象来骗人钱财。这些人只能骗小钱,真的大钱光凭穿得好是骗不去的。
俗语说:佛要金装,人要衣装。犹太人认为对谈判人员的服装应当注意以下两点:
第一、服装要整齐。一般谈生意人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来访,必须穿制服接待。不论制服也好,便服也好,总之应该整洁大方,不能不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。裤缝是否挺直也很重要。鞋子也应千万注意保持光亮。袜子也不可不小心,有人穿着松松垮垮的袜子,都落到脚跟上了,实在是不雅观。
第二、注意个人卫生。除服装必须整洁外,还应该注意自身的清洁。
头发一定要整齐,不要披头散发或满发油光与人交谈。肩头上落满头皮屑也叫人不敢恭维。此外,奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪,指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么,但也影响到他人对你的印象,应当每天换洗。一般来说,深色的西装,尤其是深蓝色或暗灰色的成套西装,容易使穿着的人带有一种权威的味道:而且对谈判的人来说,衣服的式样不宜过分时髦,否则会给人有一种虚浮的感觉,因而降低了穿着者的身份。
一个真正懂得说话的人,不见得字字珠玑、句句含光,但是他懂得进什么庙,念什么经,见什么人说什么话,所以能处处吃香。
说话要因人制宜。因为每个人的个人品质也就是嗜好、想法都不一样,只有摸清了对方是哪个类型的人,应付起来才能容易得多。常言道,到什么山唱什么歌,见什么人说什么话。如果你了解了下面这七种类型的人,就明白了与这些类型人该怎样说话。
(1)简言应付傲慢无礼的人
有些人自视清高、目中无人,时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这样举止无礼、态度傲慢的人,实在叫人看了生气,是最不受欢迎的典型。但是,有时我们又不得不和这种人打交道。那我们应该怎么应付呢?对付这一类型的人,说话应该简洁有力才行,最好少跟他罗嗦,所谓“多说无益”。不要认为对方客气,你也礼尚往来地待他,其实,他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下,言词尽可能“简省”。同时,你要尽量小心,以免掉进他的圈套里去。
(2)寻找死板人的兴趣点
这种类型的人,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他听进去没有,和这种人交际,刚开始多多少少会感觉不安,但这实在也是没办法的事。
遇到这样情况,你就要花些时间,仔细观察,注意他的一举一动,从他的言行中,寻找出他所真正关心的事来。每一个人都有令他感兴趣、关心的事,只要你稍一触及,他就会开始滔滔不绝地说下去,此乃人之常情,故你必须好好掌握并利用这种人性心理。
你可以随便和他闲聊,只要能够使他回答或产生一些反应,那么你就打开了这个死结。接下去,你要好好利用此话题,让他充分表达自己的意见。
(3)面对沉默寡言的人要直截了当
和不爱开口的人交涉事情,实在是非常吃力的;因为对方太过沉默,你就没办法了解他的想法,更无从得知他对你是否有好感。
对于这种人,你最好采取直截了当的方式,让他明确表示“是”或“不是”,“行”或“不行”,尽量避免迂回式的谈话,你不妨直接地问题:“对于A和B两种办法,你认为哪种较好?是不是A方法好些呢?”
(4)瞻前顾后应对草率决断的人
这种类型的人,乍看好像反应很快,他常常在交涉进行到最高潮时,忽然做出决断,予人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了,因此,有的时候为了表现自己的“果断”,决定就会显得随便而草率。
像这样的人,经常会“错误地领会别人的意图”,也就是说,由于他的“反应”太快,每每会对事物产生错觉和误解。其特征是:没有耐心听完别人的谈话,往往“断章取义”,自以为是地作出决断。如此,虽使交涉进行较快,但草率作出的决定,多半会留下后遗症,招致意料不到的枝节发生。
从事交涉,总是要按部就班的来,倘若你遇到上述这种人,最好把谈话分成若干段,说完一段(一部分)之后,马上征求他的同意,没问题了再继续进行下去,总之你要瞻前还要顾后,如此才不致发生错误,也可免除不必要的麻烦。
(5)不要揭穿深藏不露之人的“伪装”
我们周围存在许多深藏不露的人,他们不肯轻易让人了解其心思,或知道他们在想些什么,有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”。
双方进行交涉,其目的乃在于了解彼此情况,以使任务圆满达成。因此,要经常挖空心思去窥探对方的情报,期待对方露出他的“庐山面目”来。
人们多半不愿将自己的弱点暴露出来,即使在你要求他供出答案或提出判断时,他也故意装作不懂,或者故意言不及义地闪烁其辞,使你有一种“高深莫测”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。
当你遇到这么一个深藏不露的人时,你只把自己预先准备好了的资料拿给他看,让他根据你所提供的资料,作出最后决断。
(6)耐心应对行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人,最需要的是耐心。与人交际时,可能也会经常碰到这种人,此时你绝对不能着急,因为他的步调总是无法跟上你的进度,换句话说,他是很难达到你的预定计划的。所以,你最好按捺住性子,拿出耐心,尽可能配合他的情况去做。
此外,应该注意的是:有些人言行并不一致,他可能话语明快、果断,只是行动不相符合罢了。
(7)适可而止打发冥顽不灵的人
顽强固执的人是最难应付的,因为无论你说什么,他都听不进去,只知坚持自己的意见,死硬到底。跟这种顽固分子交手,是最累人且又浪费时间的,结果往往徒劳无功。因此,在你和他交涉的时候,千万要记住“适可而止”,否则,谈得愈多、愈久,心里愈不痛快。
对付这种人,你不妨及时抱定“早散”、“早脱身”的想法,随便敷衍他几句,不必耗时自讨没趣。
(8)遇见自私自利的人能忍则忍
这世上自私自利的人为数不少,无论你走到哪儿,总会遇到几个。这种人心目中只有自己,凡事都将自己的利益摆在前头,要他做些于自己无利的事,他是绝不会考虑的。
当我们不得不与其接触、交涉时,只有暂时按捺住自己的厌恶之情,姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了,自然就会表示满意,如此,交涉就会很快获得成功了。
凡是处世高手都懂得见什么人说什么话,进什么庙念什么经,这才是社交博弈中取胜的关键所在。