合同谈判的策略和技巧

一、谈判准备工作

1、商户信息收集与考察研究

商户信息收集及开发；

考察研究内容包括但不限于以下内容：

商户企业基本情况：名称、投资关系、业务范围、类型、盈利、品牌、地位等；

商户企业项目需求：面积、楼层、层高、通道、智能系统、机电设备、入场时间等；

商户企业发展计划：楼层经营布局、业务发展规划、近期推广计划、经营目标等；

2、商务方案设计及谈判计划编制

商业管理中心根据《租金管理作业指引》制定谈判用商务方案，并报审批确认。

商务方案得到确认后，商业管理中心拟定详细的谈判计划，安排好谈判的阶段性目标，参与谈判人员、谈判的节奏和频次，谈判计划报送审批后执行。 

二、谈判过程

1、初步接洽阶段

本阶段主要进行初步接洽及双方情况介绍了解，沟通内容主要包括：企业情况介绍、部门及职责划分、项目特点、业态规划方案简介、项目进度等基本情况介绍。

具体操作如下：首次接触时，因双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格、免租期、递增率等相对敏感的问题，也不易涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该对本企业、所在部门、职责的介绍，应向对方表明自己作为个人对其企业的使用兴趣，并向对方介绍项目的特点，已确认合作的客户，业态规划方案、项目建设进度。然后转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解。本阶段一般不宜安排高管人员参与接洽。

2、逐渐深入阶段

本阶段谈判需要在了解对方基本需求的基础上，深入沟通对方要求，如租赁区域面积、机电、装修要求、交房时间、确认程序、签约时间等，同时初步探讨商务条件的内容。

阶段工作重点：谈判过程中体积同类客户的接洽情况，给对方施压，同时报初步的报价方案，无须做过多附加说明。本阶段可安排部门负责人以考察对方项目之名与对方会面，但避免涉及价格，对于给对方的报价，也建议以邮件或传真的方式。

3、深入谈判阶段

本阶段谈判自商务条件基本取得一致后方可开展，深入确定商务细节，双方讨论的重点：面积计算方式、免租期限、履约保证金、租赁年限、付款方式、房屋交接技术条件、物业管理界面。

三、合同拟定签署

1、拟定阶段工作重点

一般采用甲方合同。围绕合同拟定、措辞是否准确表达双方前期沟通意思表示；

前期未明确事项的再度沟通确认；

法务条款中的违约处理、责任界定、处理方式、纠纷属地管理等；（上述条款法务人员参与谈判）

交房技术条件确认：（技术管理中心负责参与谈判）

物业管理条款、维修责任等：（商管公司参与谈判、报价）

四、合同签署

计划外协调谈判

商户提出设计变更要求时，由商业管理中心组织计划外协调谈判并邀技术，中心参与谈判工作。

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