如题所述
01人员支持
（1 ）渠道商给甲方介绍产品，大部分没有厂家说得清楚，所以销售工具包很重要，TO B 销售无法避免面销，所以必须有渠道商润滑介入，渠道商又是本地人，见面方便。
（2 ）无论是售前，还是售后，客户有任何问题，如果渠道商答不上来，就需要厂家提供专业人员，能随时响应。
02销售工具包
（1 ）渠道商需要厂家提供“销售工具包” ，一般会用到公司介绍彩页，一张A4 纸，简单方案，复杂方案，彩页，ppt ，话术，产品视频，U 盘等一系列销售资料，工具包可以拿着这些基础资料去客户那里刷存在感，所以我们分第一次见面说什么话术，第二次等，需流程化，简单明了，总之甲方看资料基本就非常了解产品的模型。
（2 ）产品体验必不可少：如果是硬件的话，需要测试机，软件需有体验账号；一般是学校负责技术的电教老师，此时技术层面主要跟厂家沟通，负责采购的校长商务跟集成商沟通，最终拍板，完成采购。
03商务流程
（1）渠道商的客户需要立项时，还需要厂家配合提供立项方案，一般是智慧教育xxx 建设方案之类的，一般这样的项目周期性都半年到一年以上，所以需要把产品拆分满足现有采购模式。
（2）渠道商的业务需要招投标时，需要厂家提供产品标底参数，配合他们做好项目的招标书以及投标书，及提供三家公司授权文件等。
04售后运维
渠道商将厂家产品成功卖给客户后，还需要厂家提供售后服务，基本上是安装调试，操作培训等，如果使用过程出现问题，厂家还需要及时提供解决方案，例如设备更换，系统升级迭代等。
反正一句话，厂家要尽可能地服务好甲方，不能破坏了他们的客户关系，否则双方就难以合作下去，市场很多公司这块做的很差，长久就形成了行业口碑。
05利益共享
在利益方面，渠道商特别希望厂家的价格不要太透明，因为只要甲方认可产品，可以往上加就好了；
如果产品形成口碑，渠道商会争取区域独家合作伙伴模式，确保利益最大化。
其实，在一定程度上，教育信息化厂家与志同道合的的渠道商形成互补，利益共存，友谊共存。
（1 ）渠道商给甲方介绍产品，大部分没有厂家说得清楚，所以销售工具包很重要，TO B 销售无法避免面销，所以必须有渠道商润滑介入，渠道商又是本地人，见面方便。
（2 ）无论是售前，还是售后，客户有任何问题，如果渠道商答不上来，就需要厂家提供专业人员，能随时响应。
02销售工具包
（1 ）渠道商需要厂家提供“销售工具包” ，一般会用到公司介绍彩页，一张A4 纸，简单方案，复杂方案，彩页，ppt ，话术，产品视频，U 盘等一系列销售资料，工具包可以拿着这些基础资料去客户那里刷存在感，所以我们分第一次见面说什么话术，第二次等，需流程化，简单明了，总之甲方看资料基本就非常了解产品的模型。
（2 ）产品体验必不可少：如果是硬件的话，需要测试机，软件需有体验账号；一般是学校负责技术的电教老师，此时技术层面主要跟厂家沟通，负责采购的校长商务跟集成商沟通，最终拍板，完成采购。
03商务流程
（1）渠道商的客户需要立项时，还需要厂家配合提供立项方案，一般是智慧教育xxx 建设方案之类的，一般这样的项目周期性都半年到一年以上，所以需要把产品拆分满足现有采购模式。
（2）渠道商的业务需要招投标时，需要厂家提供产品标底参数，配合他们做好项目的招标书以及投标书，及提供三家公司授权文件等。
04售后运维
渠道商将厂家产品成功卖给客户后，还需要厂家提供售后服务，基本上是安装调试，操作培训等，如果使用过程出现问题，厂家还需要及时提供解决方案，例如设备更换，系统升级迭代等。
反正一句话，厂家要尽可能地服务好甲方，不能破坏了他们的客户关系，否则双方就难以合作下去，市场很多公司这块做的很差，长久就形成了行业口碑。
05利益共享
在利益方面，渠道商特别希望厂家的价格不要太透明，因为只要甲方认可产品，可以往上加就好了；
如果产品形成口碑，渠道商会争取区域独家合作伙伴模式，确保利益最大化。
其实，在一定程度上，教育信息化厂家与志同道合的的渠道商形成互补，利益共存，友谊共存。
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