如题所述
很多销售人员都有这样的困惑:为什么客户一接听我的电话,总是答复说“现在不需要”、“我们会考虑的”,当我们一腔热情去访问客户时,却总是无功而返。那么,怎样让客户对你的产品感兴趣呢?
其实,有时候,我们没有弄清楚,为什么客户不需要我们的产品,是真不需要还是根本就不愿意去要呢?这两个有很大的本质区别。第一个是客观的,是暂时无法改变的。第二个是主观的,是客户在敷衍我们,不想给我们机会。那我们现在最应该弄清楚的就是为什么客户对我们的产品没有兴趣,其主要原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。我们主要的目的就是想让他们买我们的产品,对于这一点他们非常清楚,但他们不知道自己为什么应该这样做。这样,就造成了接下来无法沟通的问题。
在打给客户的时候,我们可以先了解客户公司的现状。例如:客户说:“我们暂时不需要。”我们就可以问“请问是什么原因呢?”记住:这个回答非常的重要!当客户说“我们的产品库存能让我们使用很久”的时候,这说明客户是真的不需要你的产品,因为他暂时没有这个需求。可如果客户说:“我们已经有供货商了,目前合作也很满意。”这个时候,客户就是在敷衍你,他不愿意给你机会。
怎么抓住这个机会,让客户对您的产品感兴趣呢?这里,你就要提供有价值的信息给客户。例如:我们的产品最近正在改进,不仅价格可以稍微优惠,还提供售后服务,让你节省很多的维护费用。这样一年下来,可以为您节省很多的成本。有些客户这时候也许会给你机会去倾听,有些客户仍然会钻牛角尖,他们会说:“很多厂家都这样说过,可是真正做到的又有几个呢?”这种客户只是心里有所顾忌,你只要给他一点信心,他会给你一次机会的。只要你说“很多客户刚开始都这样说,但合作下来,客户都对我们的产品以及服务很满意。但是如果我们真的能帮您省下成本,您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢?”我想,现在没有客户会说不愿意吧。
提出有价值的问题,抓住有价值的信息,针对客户的需求来解决,并且让客户了解你的产品能满足他们的需求,同时还能得到很多的优惠。就像看病一样,针对病因下药,才可以药到病除!
其实,有时候,我们没有弄清楚,为什么客户不需要我们的产品,是真不需要还是根本就不愿意去要呢?这两个有很大的本质区别。第一个是客观的,是暂时无法改变的。第二个是主观的,是客户在敷衍我们,不想给我们机会。那我们现在最应该弄清楚的就是为什么客户对我们的产品没有兴趣,其主要原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。我们主要的目的就是想让他们买我们的产品,对于这一点他们非常清楚,但他们不知道自己为什么应该这样做。这样,就造成了接下来无法沟通的问题。
在打给客户的时候,我们可以先了解客户公司的现状。例如:客户说:“我们暂时不需要。”我们就可以问“请问是什么原因呢?”记住:这个回答非常的重要!当客户说“我们的产品库存能让我们使用很久”的时候,这说明客户是真的不需要你的产品,因为他暂时没有这个需求。可如果客户说:“我们已经有供货商了,目前合作也很满意。”这个时候,客户就是在敷衍你,他不愿意给你机会。
怎么抓住这个机会,让客户对您的产品感兴趣呢?这里,你就要提供有价值的信息给客户。例如:我们的产品最近正在改进,不仅价格可以稍微优惠,还提供售后服务,让你节省很多的维护费用。这样一年下来,可以为您节省很多的成本。有些客户这时候也许会给你机会去倾听,有些客户仍然会钻牛角尖,他们会说:“很多厂家都这样说过,可是真正做到的又有几个呢?”这种客户只是心里有所顾忌,你只要给他一点信心,他会给你一次机会的。只要你说“很多客户刚开始都这样说,但合作下来,客户都对我们的产品以及服务很满意。但是如果我们真的能帮您省下成本,您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢?”我想,现在没有客户会说不愿意吧。
提出有价值的问题,抓住有价值的信息,针对客户的需求来解决,并且让客户了解你的产品能满足他们的需求,同时还能得到很多的优惠。就像看病一样,针对病因下药,才可以药到病除!
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第1个回答 2012-04-30
想一想你的产品可以给顾客带来哪些好处与益利,然后以简洁的语言顾客突出表达.如果对他有好处,他才会感兴趣,没有什么用处他.....。