如题所述
很多销售人员都有这样的困惑：为什么客户一接听我的电话，总是答复说“现在不需要”、“我们会考虑的”，当我们一腔热情去访问客户时，却总是无功而返。那么，怎样让客户对你的产品感兴趣呢?
其实，有时候，我们没有弄清楚，为什么客户不需要我们的产品，是真不需要还是根本就不愿意去要呢?这两个有很大的本质区别。第一个是客观的，是暂时无法改变的。第二个是主观的，是客户在敷衍我们，不想给我们机会。那我们现在最应该弄清楚的就是为什么客户对我们的产品没有兴趣，其主要原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。我们主要的目的就是想让他们买我们的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。这样，就造成了接下来无法沟通的问题。
在打给客户的时候，我们可以先了解客户公司的现状。例如：客户说:“我们暂时不需要。”我们就可以问“请问是什么原因呢?”记住：这个回答非常的重要!当客户说“我们的产品库存能让我们使用很久”的时候，这说明客户是真的不需要你的产品，因为他暂时没有这个需求。可如果客户说：“我们已经有供货商了，目前合作也很满意。”这个时候，客户就是在敷衍你，他不愿意给你机会。
怎么抓住这个机会，让客户对您的产品感兴趣呢?这里，你就要提供有价值的信息给客户。例如：我们的产品最近正在改进，不仅价格可以稍微优惠，还提供售后服务，让你节省很多的维护费用。这样一年下来，可以为您节省很多的成本。有些客户这时候也许会给你机会去倾听，有些客户仍然会钻牛角尖，他们会说：“很多厂家都这样说过，可是真正做到的又有几个呢?”这种客户只是心里有所顾忌，你只要给他一点信心，他会给你一次机会的。只要你说“很多客户刚开始都这样说，但合作下来，客户都对我们的产品以及服务很满意。但是如果我们真的能帮您省下成本，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢?”我想，现在没有客户会说不愿意吧。
提出有价值的问题，抓住有价值的信息，针对客户的需求来解决，并且让客户了解你的产品能满足他们的需求，同时还能得到很多的优惠。就像看病一样，针对病因下药，才可以药到病除!
其实，有时候，我们没有弄清楚，为什么客户不需要我们的产品，是真不需要还是根本就不愿意去要呢?这两个有很大的本质区别。第一个是客观的，是暂时无法改变的。第二个是主观的，是客户在敷衍我们，不想给我们机会。那我们现在最应该弄清楚的就是为什么客户对我们的产品没有兴趣，其主要原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。我们主要的目的就是想让他们买我们的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。这样，就造成了接下来无法沟通的问题。
在打给客户的时候，我们可以先了解客户公司的现状。例如：客户说:“我们暂时不需要。”我们就可以问“请问是什么原因呢?”记住：这个回答非常的重要!当客户说“我们的产品库存能让我们使用很久”的时候，这说明客户是真的不需要你的产品，因为他暂时没有这个需求。可如果客户说：“我们已经有供货商了，目前合作也很满意。”这个时候，客户就是在敷衍你，他不愿意给你机会。
怎么抓住这个机会，让客户对您的产品感兴趣呢?这里，你就要提供有价值的信息给客户。例如：我们的产品最近正在改进，不仅价格可以稍微优惠，还提供售后服务，让你节省很多的维护费用。这样一年下来，可以为您节省很多的成本。有些客户这时候也许会给你机会去倾听，有些客户仍然会钻牛角尖，他们会说：“很多厂家都这样说过，可是真正做到的又有几个呢?”这种客户只是心里有所顾忌，你只要给他一点信心，他会给你一次机会的。只要你说“很多客户刚开始都这样说，但合作下来，客户都对我们的产品以及服务很满意。但是如果我们真的能帮您省下成本，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢?”我想，现在没有客户会说不愿意吧。
提出有价值的问题，抓住有价值的信息，针对客户的需求来解决，并且让客户了解你的产品能满足他们的需求，同时还能得到很多的优惠。就像看病一样，针对病因下药，才可以药到病除!
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第1个回答 2012-04-30
想一想你的产品可以给顾客带来哪些好处与益利，然后以简洁的语言顾客突出表达.如果对他有好处，他才会感兴趣，没有什么用处他.....。
