怎样做好销售.抓住客户的心理

想要做好一名销售我们就得知道，站在客户的立场来讲，有这十二件东西是客户特别在意的，所以我们当跟客户打交道，对于他所想要的这十二件东西能够很清晰地给予他，那我们这一次的销售它的成功率就能够大大的提升。

01
作为客户来说，他们希望感觉自己很重要

这就是迎合到我们整个销售的一个场景来讲，我们要给客户给予他充分的尊重，充分的让客户感受到在我们这一次沟通当中，我们很在意他，很在乎他。

无论是我们的着装，还是我们给客户提供的这种细节的服务，还是我们跟客户打交道当中我们的语言措辞等等，都要让客户感觉到他自己很重要。

02
作为客户，他很希望被赞赏

为此我们在整个这个销售布局当中，对于开场，我们要学会如何用赞赏去破冰。无论客户说话多么粗糙，无论客户的态度是否良好，我们都要找到可以赞赏客户的那个角度。

如果客户说话很粗糙，那我们可能会赞赏客户说话很直白，为人很耿直等等。

03
客户希望你能停止谈论你自己

这句话并不是否定我们要谈论自己，而是我们要找到客户所认可的方式去谈论我自己。

为什么要谈论我们自己呢？因为我们销售当中有一个很核心的逻辑，那就是必须让自己得到客户的认可。所以我们谈自己是必须要谈的，只不过是我们不要仅仅是夸夸其谈，老王卖瓜的方式，我们能够聚焦客户的问题，然后去塑造自己，这种方式可能效果会更佳。

如果一味的只谈自己过去的经历，一味只谈自己原来取得过什么什么样的成就，其实让客户听起来会觉得很恶心。所以并不是不让你谈论自己，而是要注意谈论的方式。方式不对的情况，客户就会让你停止谈论你自己。

04
客户也同样希望你停止谈论你的公司

我们知道在跟客户沟通的时候，我们必须得要让客户对公司有一个基本的认知。然而如果在介绍公司的时候，我们跟客户一点利益关联都没有的话，那么这种介绍公司的方式就是客户不想听的。

有人经常跟客户说，我们公司成立二十年，我们开了多少个分公司，我们公司规模多大等等等等。那么反过来讲，你这种介绍公司的方式跟客户有没有半毛钱关系呢？没有。

所以我们要介绍公司的时候，我们必须得告诉客户，我们做了二十年给客户带来的利益是什么。

如果我们做了二十年，我告诉客户我们累积了多少经验，找我们，我们可以减少客户多少试错的成本。你发现客户就愿意听。

在谈到我们公司规模多大的时候，我们不要去说我们做了多少产值，我们只告诉他我们服务了多少多少位客户。而这些客户经过我们的服务以后，他们给我们推荐了多少多少个客户，也就是告诉客户我们公司的口碑可以让他放心。

由此你会发现，谈论公司要跟客户要有利益的关联，同时要注意不要一味只是谈论你的公司，因为一味地谈论，话说多了，言多必失，客户可能反而不爱听了。

05
客户希望你真诚的聆听

也就是说对于客户所要表达的内容，最好不要轻易去打断客户。而是要认真去倾听客户所表达的实际语句里面的含义。

所以在此我们特别希望跟客户沟通的时候，最好是有笔有纸。在说到客户的重点的时候，我们帮他记下来，这样的话你就能让客户感受到你在真诚的聆听。

06
客户希望被理解

这里面为什么会希望被理解呢？因为客户购买任何事情的时候，包括我们作为消费者来讲，都希望我们的价格要便宜，品质要高。那么这种消费心态如果不被理解的话，客户那么就会对我们这个服务提出了质疑。

同样不仅仅是价格的问题，客户可能会问出很多刁钻的问题，可能会对于我们推动它销售，产生一些拒绝的问题。那么诸如此类的问题的话，我们都应该对客户要能够理解。

所以面对这样的尴尬局面的时候，我们一般情况首先都会告诉客户，没有关系，我能理解你的心情、我能理解你的说法、我能理解你的意思等等，这些语言其实都在表达客户，我们是理解你的，所以我们很多话术其实就是客户所需要听的。

07
客户想教给你一些东西

什么意思呢？客户其实他能够有这样的消费行为，比如说装修，他能买得起房子，他能够有这种装修的需求，说明客户还是有一些成功的理念，所以客户特别想把一些成功的理念分享给你，希望你都能够读懂他。其次，客户也希望引导你的思想，希望你能给客户带来更大的利益。

比如说作为经理，客户会告诉你，作为经理你应该怎么样对待客户，作为经理，你应该怎么样更能理解客户，作为经理来讲，你应该要给客户带来更多的实惠等等等等。

客户之所以教你这些东西，目的只有一个，那就是你能够给客户带来更大的利益，能够更加地读懂客户的心理。所以在面对这样的局面的时候，我们经常要表示认可，而且我们要迎合客户。

08
客户希望也需要你的帮助

也就是说作为客户来讲，他有很多的问题。他需要得到你的帮助。

拿装修来讲，客户之所以来找设计师，首先他并没有考虑要去花多少钱的问题，而是带着一大堆的问题希望设计师能够给他答疑解惑。假如作为设计师，我们没有给他做了这一条，客户是不会给我们设计师成交的机会的。

所以我们经常讲，我们能不能准确地找准客户他的希望是什么？希望我做什么，他需要我做什么，能把这两条搞清楚，那么你的销售成功率就能大大的提高。

比如说客户希望我能够给客户提供一些免费服务，那我们就尽可能要理解他需要哪些免费服务。

客户希望我能给他提供性价比更高的产品，客户希望我能够为客户、为他省钱，那么我们都要把这些条理给它理清楚。当然客户需要我的帮助那肯定也少不了的，因为如果离开这个基本的原理，那么客户就没有必要去找我们了。

09
客户想要买一些东西

这个很简单也不难理解，客户花时间来肯定寄希望你购买一些东西，也就是说客户他到这里来，他看似在问我们的设计，问我们的方案，实际上他是要买一些东西，这个东西是什么就是客户的好处。

我们很多时候不太理解，以为客户装修，买的就是我们的材料，买的就是我们的设计，买的就是我们的方案。

其实这些都是表层的，客户真的想买的是使用当中的便利，买的是整体的效果，买的是它的品质的一种生活方式。如果能把这个理解了，那么我们就能充分地给客户提供更好的服务了。

10
客户希望你使他们高兴或者是有意外的惊喜

当然我们在面对客户每一次见面，我们经常说一定要给客户制造惊喜，也就是第一次跟客户见面和第二次跟客户见面，他们之间必然要带来某种高兴或者是惊喜的这种事情。如果没有这种事情发生的话，客户就会觉得我们的服务越来越不好。

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客户想假装做出合乎逻辑的决定

为什么会有这样的一句话呢？实际上客户在拒绝我们的时候，他会给我们摆出一大堆的道理。

比如说今天我决定不了，因为我还要去其他几家比较一下，货比三家，我想你能够理解，对吧？所以我们必须得回答，是的，能理解。

同样有些客户会告诉你，我要回家跟家里人商量，因为我不能一个人做主，对不对？面对客户做出这样的决定的时候，我们只能回答可以的。

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客户他们渴望成功和幸福

也拿我最熟悉的装饰行业来讲，客户在购买我们的任何东西，包括找我们装修，找我们设计，他希望通过我们的设计能够更加彰显他的成功之处，通过我们的设计能够让他的居住变得更加的温馨而幸福。

作为设计师，我们不仅仅是做方案的设计，我们更多的是为客户提供某种高品质的生活方式，我们更明白给客户他的一种什么样的生活品质。

所以如果我们能够把这十二件东西理清晰，在每一次跟客户沟通的时候，我们都能够给予到客户，那么我们的销售它的成功率就能大大的提高。