如题所述
ãã第ä¸ç¯:éå®çç¥ã
ããä¸ãéå®è¿ç¨ä¸éçæ¯ä»ä¹?
ããçæ¡ï¼èªå·±
ãã1ãä¸ç汽车éå®ç¬¬ä¸äººä¹Â·åæ德说ï¼âæåçä¸æ¯æçéªä½å °æ±½è½¦ï¼æåçæ¯æèªå·±â;
ãã2ãè´©åä»»ä½äº§åä¹åé¦å è´©åçæ¯ä½ èªå·±;
ãã3ã产åä¸é¡¾å®¢ä¹é´æä¸ä¸ªéè¦çæ¡¥æ¢:éå®äººåæ¬èº«;
ãã4ãé¢å¯¹é¢éå®è¿ç¨ä¸ï¼åå¦å®¢æ·ä¸æ¥åä½ è¿ä¸ªäººï¼ä»è¿ä¼ç»ä½ ä»ç»äº§åçæºä¼å?
ãã5ãä¸ç®¡ä½ å¦ä½è·é¡¾å®¢ä»ç»ä½ æå¨çå ¬å¸æ¯ä¸æµçï¼äº§åæ¯ä¸æµçï¼æå¡æ¯ä¸æµçï¼å¯æ¯ï¼å¦æ顾客ä¸çä½ ç人ï¼åäºæµçï¼ä¸å¬ä½ 讲çè¯æ´åæ¯å¤è¡ï¼é£ä¹ï¼ä¸è¬æ¥è¯´ï¼å®¢æ·æ ¹æ¬å°±ä¸ä¼æ¿æè·ä½ è°ä¸å»ãä½ çä¸ç»©ä¼å¥½å?
ãã6ãä½ è¦è®©èªå·±çèµ·æ¥æ´åä¸ä¸ªå¥½ç产åã
ãã7ã为æåèææ®ï¼ä¸ºèå©èç©¿çã
ããéå®äººåå¨å½¢è±¡ä¸çæèµï¼æ¯éå®äººåæéè¦çæèµã
ããäºãéå®è¿ç¨ä¸å®çæ¯ä»ä¹?
ããçæ¡ï¼è§å¿µã
ãã1ãåèªå·±æ³åçæ¯è¾å®¹æï¼è¿æ¯å顾客æ³ä¹°çæ¯è¾å®¹æå¢?
ãã2ãæ¯æ¹å顾客çè§å¿µå®¹æï¼è¿æ¯å»é å顾客çè§å¿µå®¹æå¢?ã
ãã3ãæ以ï¼å¨å客æ·æ¨éä½ ç产åä¹åï¼å æ³åæ³å¼æ¸ æ¥ä»ä»¬çè§å¿µï¼åå»é åå®ã
ãã4ãå¦æ顾客çè´ä¹°è§å¿µè·æ们éå®ç产åææå¡çè§å¿µæå²çªï¼é£å°±å æ¹å顾客çè§å¿µï¼ç¶ååéå®ã
ãã5ãæ¯å®¢æ·æé±ä¹°ä»æ³ä¹°çä¸è¥¿ï¼èä¸æ¯ä½ æé±;æ们çå·¥ä½æ¯åå©å®¢æ·ä¹°å°ä»è®¤ä¸ºæéåçã
ããä¸ãä¹°åè¿ç¨ä¸ä¹°çæ¯ä»ä¹?
ããçæ¡ï¼æè§
ãã1ã人们买ä¸ä¹°æä¸ä»¶ä¸è¥¿é常æä¸ä¸ªå³å®æ§çåéå¨æ¯é ï¼é£å°±æ¯æè§ã
ãã2ãæè§æ¯ä¸ç§çä¸è§ãæ¸ä¸ççå½±å人们è¡ä¸ºçå ³é®å ç´ ã
ãã3ãå®æ¯ä¸ç§äººå人ã人åç¯å¢äºå¨ç综åä½ã
ãã4ãåå¦ä½ çå°ä¸å¥é«æ¡£è¥¿è£ ï¼ä»·é±ã款å¼ãå¸æåæ¹é¢é½ä¸éï¼ä½ å¾æ»¡æãå¯æ¯éå®åè·ä½ 交è°æ¶ä¸å°éä½ ï¼è®©ä½ æè§å¾ä¸èæï¼ä½ ä¼è´ä¹°å?
ããåå¦åä¸å¥è¡£æå¨èå¸åºå± æ·æè¾¹çå°æä¸ï¼ä½ ä¼è´ä¹°å?ä¸ä¼ï¼å ä¸ºä½ çæè§ä¸å¯¹ã
ãã5ãä¼ä¸ã产åã人ãç¯å¢ãè¯è¨ãè¯è°ãè¢ä½å¨ä½é½ä¼å½±å顾客çæè§ã
ãã6ãå¨æ´ä¸ªéå®è¿ç¨ä¸è½ä¸ºé¡¾å®¢è¥é ä¸ä¸ªå¥½çæè§ï¼é£ä¹ï¼ä½ å°±æ¾å°äºæå¼å®¢æ·é±å âé¥åâã
ããåãä¹°åè¿ç¨ä¸åçæ¯ä»ä¹?
ããçæ¡ï¼å¥½å¤
ãã好å¤å°±æ¯è½ç»å¯¹æ¹å¸¦æ¥ä»ä¹å¿«ä¹è·å©çï¼è½å¸®ä»åå°æé¿å ä»ä¹éº»ç¦ä¸çè¦ã
ãã1ã客æ·æ°¸è¿ä¸ä¼å 为产åæ¬èº«èè´ä¹°ï¼å®¢æ·ä¹°çæ¯éè¿è¿ä¸ªäº§åææå¡è½ç»ä»å¸¦æ¥ç好å¤ã
ãã2ãäºæµçéå®äººåè´©å产å(æ份)ï¼ä¸æµçéå®äººååç»æ(好å¤)ã
ãã3ã对顾客æ¥è®²ï¼é¡¾å®¢åªææç½äº§åä¼ç»èªå·±å¸¦æ¥ä»ä¹å¥½å¤ï¼é¿å ä»ä¹éº»ç¦æä¼è´ä¹°ã
ããæ以ï¼ä¸æµçéå®äººåä¸ä¼æç¦ç¹æ¾å¨èªå·±è½è·å¾å¤å°å¥½å¤ä¸ï¼èæ¯ä¼æ¾å¨å®¢æ·ä¼è·å¾ç好å¤ä¸ï¼
ãã4ãå½é¡¾å®¢éè¿æ们ç产åææå¡è·å¾ç¡®å®çå©çæ¶ï¼é¡¾å®¢å°±ä¼æé±æ¾å°æ们çå£è¢éï¼èä¸ï¼è¿è¦è·æ们说:谢谢!
ããäºãé¢å¯¹é¢éå®è¿ç¨ä¸å®¢æ·å¿ä¸å¨æèä»ä¹?
ããçæ¡ï¼é¢å¯¹é¢éå®è¿ç¨ä¸å®¢æ·å¿ä¸æ°¸æä¸åçå 大é®å¥?
ãã1ãä½ æ¯è°?
ãã2ãä½ è¦è·æè°ä»ä¹?
ãã3ãä½ è°çäºæ 对ææä»ä¹å¥½å¤?
ãã4ãå¦ä½è¯æä½ è®²çæ¯äºå®?
ãã5ã为ä»ä¹æè¦è·ä½ ä¹°?
ãã6ã为ä»ä¹æè¦ç°å¨è·ä½ ä¹°?
ããè¿å 大é®é¢é¡¾å®¢ä¸ä¸å®é®åºæ¥ï¼ä½ä»æ½æè¯éä¼è¿æ ·æ³ã
ãã举个ä¾åæ¥è¯´ï¼é¡¾å®¢å¨çå°ä½ çä¸ç¬é´ï¼ä»çæè§å°±æ¯ï¼è¿ä¸ªäººæ没è§è¿ï¼ä»ä¸ºä»ä¹å¾®ç¬çåæèµ°æ¥?ä»çæ½æè¯å¨æ³ï¼è¿ä¸ªäººæ¯è°?ä½ èµ°å°ä»é¢åï¼å¼ å´è¯´è¯çæ¶åï¼ä»å¿éæ³ä½ è¦è·æè°ä»ä¹?å½ä½ 说è¯æ¶ä»å¿éå¨æ³ï¼å¯¹ææä»ä¹å¤?åå¦å¯¹ä»æ²¡å¥½å¤ä»å°±ä¸æ³å¾ä¸å¬äºï¼å 为æ¯ä¸ä¸ªäººçæ¶é´é½æ¯æéçï¼ä»ä¼éæ©å»å对ä»æ好å¤çäºãå½ä»1è§å¾ä½ ç产åç¡®å®å¯¹ä»æ好å¤æ¶ï¼ä»åä¼æ³ï¼ä½ æ没æéªæ?å¦ä½è¯æä½ è®²çæ¯äºå®?
ããå½ä½ è½è¯æ好å¤ç¡®å®æ¯ççæ¶ï¼ä»å¿éå°±ä¸å®ä¼æ³ï¼è¿ç§äº§åç¡®å®å¾å¥½ï¼å ¶ä»å°æ¹æ没ææ´å¥½çï¼æå ¶ä»äººåå¾ä¼ä¸ä¼æ´ä¾¿å®ï¼å½ä½ è½ç»ä»è¶³å¤èµè®¯è®©ä»äºè§£è·ä½ ä¹°æ¯æåç®æ¶ï¼ä»å¿éä¸å®ä¼æ³ï¼æå¯ä¸å¯ä»¥æ天åä¹°ï¼ä¸ä¸ªæåä¹°?ææå¹´ä¹°è¡ä¸è¡?æ以ï¼ä½ ä¸å®è¦ç»ä»è¶³å¤ççç±è®©ä»ç¥éç°å¨ä¹°ç好å¤ï¼ç°å¨ä¸ä¹°çæ失ã
ããå æ¤ï¼å¨æè®¿ä½ ç客æ·ä¹åï¼èªå·±è¦æèªå·±å½å®¢æ·ï¼é®è¿äºé®é¢ï¼ç¶åæè¿äºé®é¢åçä¸éï¼
ãã设计好çæ¡ï¼å¹¶ç»åºè¶³å¤ççç±ï¼å®¢æ·ä¼å»è´ä¹°ä»è®¤ä¸ºå¯¹èªå·±æ好æåéçã
ããå ãå¦ä½ä¸ç«äºå¯¹æåæ¯è¾?
ãã1ãä¸è´¬ä½å¯¹æã
ããä½ å»è´¬ä½å¯¹æï¼æå¯è½å®¢æ·ä¸å¯¹æææäºæ¸æºï¼å¦ç°å¨æ£ä½¿ç¨å¯¹æç产åï¼ä»çæåæ£å¨ä½¿ç¨ï¼æä»è®¤ä¸ºå¯¹æç产åä¸éï¼ä½ è´¬ä½å°±çäºè¯´ä»æ²¡ç¼å ãæ£å¨ç¯é误ï¼ä»å°±ä¼ç«å³åæã
ããåä¸ä¸è¦é便贬ä½ä½ çç«äºå¯¹æï¼ç¹å«æ¯å¯¹æçå¸åºä»½é¢æéå®ä¸éæ¶ï¼å 为对æ¹å¦ä½ççåå¾ä¸å¥½ï¼åå¦ä½è½æä¸ºä½ çç«äºå¯¹æå¢?ä½ ä¸åå®é å°è´¬ä½ç«äºå¯¹æï¼åªä¼è®©é¡¾å®¢è§å¾ä½ ä¸å¯ä¿¡èµã
ããä¸è¯´å°å¯¹æ就说å«äººä¸å¥½ï¼å®¢æ·ä¼è®¤ä¸ºä½ å¿èæåè´¨æé®é¢ã
ãã2ãæ¿èªå·±çä¸å¤§ä¼å¿ä¸å¯¹æä¸å¤§å¼±ç¹å客è§å°æ¯è¾ã
ããä¿è¯è¯´ï¼è´§æ¯ä¸å®¶ï¼ä»»ä½ä¸ç§è´§åé½æèªèº«çä¼ç¼ºç¹ï¼å¨å产åä»ç»æ¶ï¼ä½ è¦ä¸¾åºå·²æ¹çä¸å¤§å¼ºé¡¹ä¸å¯¹æ¹çä¸å¤§å¼±é¡¹æ¯è¾ï¼å³ä½¿å档次ç产åè¢«ä½ ç客è§å°ä¸æ¯ï¼é«ä½å°±ç«å³åºç°äºã
ãã3ã强è°ç¬ç¹åç¹ã
ããç¬ç¹åç¹å°±æ¯åªææ们æèç«äºå¯¹æä¸å ·å¤çç¬ç¹ä¼å¿ï¼æ£å¦æ¯ä¸ªäººé½æç¬ç¹ç个æ§ä¸æ ·ï¼ä»»ä½ä¸ç§äº§åä¹ä¼æèªå·±çç¬ç¹åç¹ï¼å¨ä»ç»äº§åæ¶çªåºå¹¶å¼ºè°è¿äºç¬ç¹åç¹çéè¦æ§ï¼è½ä¸ºéå®æåå¢å ä¸å°èç®ã
ããä¸ãæå¡è½ç¶æ¯å¨æ交ç»æä¹åï¼ä½æ¯å®å´å ³ç³»çä¸æ¬¡çæ交å转ä»ç»çæåï¼é£ä¹ï¼æä¹æ ·æè½è®©ä½ çå®åæå¡åå¾è®©å®¢æ·æ»¡æå¢?
ããçæ¡ï¼ä½ çæå¡è½è®©å®¢æ·æå¨ãæå¡=å ³å¿ã
ããå ³å¿å°±æ¯æå¡ãå¯è½æ人ä¼è¯´éå®äººåçå ³å¿æ¯åçï¼æç®çãå¦æä»æ¿ææç®çå°å ³å¿ä½ ä¸è¾åï¼ä½ æ¯ä¸æ¯æ¿æ?
ãã1ã让客æ·æå¨çä¸ç§æå¡ï¼
ãã主å¨å¸®å©å®¢æ·æå±ä»çäºä¸ï¼æ²¡æ人ä¹æ被æ¨éï¼åæ¶ä¹æ²¡æ人æç»å«äººå¸®å©ä»æå±ä»çäºä¸ã
ããè¯æ³å ³å¿å®¢æ·åå ¶å®¶äººï¼æ²¡æ人ä¹æ被æ¨éï¼åæ¶ä¹å¾å°æ人æç»å«äººå ³å¿ä»åä»ç家人ã
ããåä¸äº§åæ å ³çæå¡ï¼å¦æä½ æå¡ä¸ä½ ç产åç¸å ³èï¼å®¢æ·ä¼è®¤ä¸ºé£æ¯åºè¯¥çï¼å¦æä½ æå¡ä¸ä½ ç产åæ å ³ï¼é£ä»ä¼è®¤ä¸ºä½ æ¯ççå ³å¿ä»ï¼æ¯è¾å®¹æ让ä»æå¨ï¼èæå¨å®¢æ·æ¯æææçã
ãã2ãæå¡çä¸ä¸ªå±æ¬¡ï¼
ãã份å çæå¡ï¼ä½ åä½ çå ¬å¸åºè¯¥åçï¼é½åå°äºï¼å®¢æ·è®¤ä¸ºä½ åä½ çå ¬å¸è¿å¯ä»¥ã
ããè¾¹ç¼çæå¡(å¯åå¯ä¸åçæå¡)ï¼ä½ ä¹åå°äºï¼å®¢æ·è®¤ä¸ºä½ åä½ çå ¬å¸å¾å¥½ã
ããä¸éå®æ å ³çæå¡ï¼ä½ é½åå°äºï¼å®¢æ·è®¤ä¸ºä½ åä½ çå ¬å¸ä¸ä½æ¯ååºä¸çåä½ä¼ä¼´ï¼åæ¶å®¢æ·è¿æä½ å½æåãè¿æ ·ç人æ å ³ç³»ç«äºå¯¹ææ¢é½æ¢ä¸èµ°ï¼è¿æ¯ä¸æ¯ä½ æ³è¦çç»æ?
ãã3ãæå¡çéè¦ä¿¡å¿µï¼
ããææ¯ä¸ä¸ªæä¾æå¡ç人ï¼ææä¾æå¡çåè´¨ï¼è·æçå½åè´¨ã个人æå°±ææ£æ¯ã
ããåå¦ä½ ä¸å¥½å¥½çå ³å¿é¡¾å®¢ãæå¡é¡¾å®¢ãä½ çç«äºå¯¹æä¹æ代å³ã
ããçµè¯éå®ï¼çµè¯è¡éï¼æå·§ï¼è¯æ¯ï¼ï¼
ããæ®ç»è®¡80%çè¥éå ¬å¸80%çæ¨éåæ¯å¤©ç¨80%çæ¶é´è¿è¡çµè¯è¡éï¼ä½åªæ20%ç人æè½è¾¾å°çµè¯é«æã
ããæµç¨å¾:é¢çº¦âå¸åºè°æ¥âæ¾å®¢æ·âæå¡è客æ·âç®æ è¦æç¡®,æå¸æ带ç»å®¢æ·çæè§âæ没空ç»å®¢æ·çæè§âæççµè¯å¯¹å®¢æ·ç帮å©â客æ·å¯¹æççµè¯æä»ä¹å对æè§âæ们è¦æ解å³ä¸å¤ç¨æ¹æ¡âæå¦ä½è®²å¦ä½æå¡,客æ·ä¼ä¹°æçåâ转ä»ç»ã
ããä¸ãæçµè¯çåå¤ã
ãã1.æ 绪çåå¤(é¢ å³°ç¶æ)
ãã2.形象çåå¤(对éåå¾®ç¬)
ãã3.声é³çåå¤ï¼(æ¸ æ°/å¨å¬/æ å)
ãã4.å·¥å ·çåå¤ï¼(ä¸è²ç¬é»ãèã红;14å¼ç¬è®°æ¬/ç½çº¸/é ç¬;ä¼ ç件,便ç¾çº¸,计ç®å¨)ã
ããæåçéå®ï¼ä¼ä»ä¸ç¹ä¸æ»´çç»èå¼å§çï¼å®¢æ·ç»èä¸å»çæ们çå·¥ä½é£æ ¼ï¼ç®åçäºæ éå¤åï¼æ¯æåéå®çå ³é®ã
ããäºãæçµè¯çäºä¸ªç»èåè¦ç¹ï¼
ãã1.ç¨è³æµå¬ï¼å¬ç»è;ç¨å´å·´è®²ï¼æ²éä¸éå¤;ç¨æè®°ï¼è®°éç¹(è®°å½æ¥çµæ¶é´åæ¥æå 容)ã
ãã2.éä¸æ¶é´æçµè¯ï¼åç±»çµè¯åç±»æ¶é´æï¼éè¦çµè¯çº¦å®æ¶é´æï¼æ²éçµè¯ä¸è¦è¶ è¿8åéã
ãã3.ç«èµ·æ¥æçµè¯ï¼ç«çå°±æ¯ä¸ç§è¯´æåãé åè¢ä½å¨ä½åä¸ï¼æ½æè¯å¦ä¹ ã
ãã4.å好èå¬ï¼å ¨ç¥è´¯æ³¨å½åççµè¯(äºè§£åé¦å»ºè®®åæ±æ¨)ã
ãã5.ä¸è¦ææ顾客çè¯ï¼çè¯çæ 积æçååºå¯¹æ¹ã
ããä¸ãçµè¯è¡éçä¸å¤§ååï¼å¤§å£°ãå ´å¥ãåæä¸æã
ããåãè¡éçæ ¸å¿ç念:
ããç±ä¸èªå·±ï¼ç±ä¸å ¬å¸ï¼ç±ä¸äº§å
ãã1.æ¯ä¸éæ¥çµé½æ¯æé±çæ¥çµã
ãã2.çµè¯æ¯æä»¬å ¬å¸çå ¬å ³å½¢è±¡ä»£è¨äººã
ãã3.æ³æ好çµè¯é¦å è¦æ强ççèªä¿¡å¿ã
ãã4.æ好çµè¯å è¦èµç¾é¡¾å®¢ï¼çµè¯æ²éæ¯èªå·±çä¸é¢éåã
ãã5.çµè¯è¡éæ¯ä¸ç§ä¿¡å¿çä¼ éï¼æ 绪ç转移ï¼æ¯å¦å¯ä»¥ææå°å¯¹æ¹ã
ãã6.çµè¯è¡éæ¯ä¸ç§å¿çå¦ç游æï¼å£°é³æ¸ æ°ï¼äº²åï¼è§è§£ï¼æ ¹æ®å¯¹æ¹é¢çéä¸ã
ãã7.没æ人ä¼æç»æï¼æè°çæç»åªæ¯ä»ä¸å¤äºè§£ï¼ææ¯ææçµè¯çæ¶é´ææ度å¯ä»¥æ´å¥½ã
ãã8.å¬çµè¯ç对æ¹æ¯æçæåï¼å 为æ帮å©ä»æé¿ï¼å¸®ä»çä¼ä¸çå©ï¼æ以ææçµè¯ç»ä»ã
ãã9.广åçåè´¨ï¼åå³ä¸å¡çµè¯æ¥å¬æ²éçåè´¨ï¼æææ¥å¬çµè¯çä»·å¼ä¸æçµè¯çä»·å¼æ¯åæ¯ä¸ã
ãã10.ä»ç»äº§åï¼å¡é 产åä»·å¼ï¼ç¨æ°æ®ã人ç©ãæ¶é´ã讲æ äºãå¾ææ§è¡¨è¾¾åºæ¥ï¼è¯æ产åçä»·å¼ã
ããäºãçµè¯ä¸å»ºç«äº²ååçå «ç§æ¹æ³ï¼
ãã1.èµç¾æ³åã
ãã2.è¯è¨æååæ¥ã
ãã3.éå¤é¡¾å®¢è®²çã
ãã4.使ç¨é¡¾å®¢çå£å¤´ç¦ è¯ã
ãã5.æ 绪åæ¥ã信念åæ¥:åä¸æ¶æå:æåææ¨çæè§,æææçâä½æ¯â转为âåæ¶âã
ãã6.è¯è°è¯éåæ¥:æ ¹æ®è§è§å,å¬è§å,æè§å使ç¨å¯¹æ¹è¡¨è±¡ç³»ç»æ²éã
ãã7.ççç¶æåæ¥(å¼å¸,表æ ,姿å¿,å¨ä½---éé¢ååº)
ãã8.å¹½é»ã
ããå ãé¢çº¦çµè¯ï¼
ãã1ã对客æ·æ好å¤ã
ãã2ãæç¡®æ¶é´å°ç¹ã
ãã3ãæä»ä¹äººåå ã
ãã4ãä¸è¦è°ç»èã
ããä¸ãç¨å 个é®é¢æ¥è®¾è®¡æ们çè¯æ¯ï¼
ãã1.ææ¯è°ã
ãã2.æè¦è·å®¢æ·è°ä»ä¹ã
ãã3.æè°çäºæ 对客æ·æä»ä¹å¥½å¤ã
ãã4.æ¿ä»ä¹æ¥è¯ææè°çæ¯çå®çãæ£ç¡®çã
ãã5.顾客为ä»ä¹è¦ä¹°åã
ãã6.顾客为ä»ä¹è¦ç°å¨ä¹°åã
ããå «ãè¡éä¸ä¸ä¸ç¨è¯è¯´ä¹ æ¯ç¨è¯ï¼
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼ä½ çååå«ä»ä¹ã
ããä¸ä¸è¡¨è¾¾ï¼è¯·é®ï¼æå¯ä»¥ç¥éæ¨çåååã
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼ä½ çé®é¢ç¡®å®ä¸¥é
ããä¸ä¸ç¨è¯ï¼æè¿æ¬¡æ¯ä¸æ¬¡çæ åµå¥½ã
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼é®é¢æ¯é£ä¸ªäº§åé½åå®äº
ããä¸ä¸è¡¨è¾¾ï¼ç±äºéæ±å¾é«ï¼æ们ææ¶æ²¡è´§äºã
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼ä½ æ²¡å¿ è¦æ å¿è¿æ¬¡ä¿®ååå
ããä¸ä¸è¡¨è¾¾ï¼ä½ è¿æ¬¡ä¿®å尽管æ¾å¿ä½¿ç¨ã
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼ä½ éäºï¼ä¸æ¯é£æ ·ç!
ããä¸ä¸è¡¨è¾¾ï¼å¯¹ä¸èµ·ææ²¡è¯´æ¸ æ¥ï¼ä½ææ³å®è¿è½¬çæ¹å¼æäºä¸åã
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼æ³¨æï¼ä½ å¿ é¡»ä»å¤©å好!
ããä¸ä¸è¡¨è¾¾ï¼å¦ææ¨ä»å¤©è½å®æï¼æä¼é常ææ¿ã
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼ä½ 没æå¼æç½ï¼è¿æ¬¡å°±å¬å¥½äº
ããä¸ä¸è¡¨è¾¾ï¼ä¹è®¸æ说çä¸å¤æ¸ æ¥ï¼è¯·å 许æå解éä¸éã
ããä¹ æ¯ç¨è¯ï¼æä¸æ³å让æ¨éè¹è¦è¾
ããä¸ä¸è¡¨è¾¾ï¼æè¿æ¬¡æä¿¡å¿ï¼è¿ä¸ªé®é¢ä¸ä¼ååçã
分析顾客的消费心理
消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为,是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求,是人自身发展过程中,为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求,它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约,反映了人的社会性,是随着人类社会发展的结果。
1.消费需求有哪些特点
消费有很多特点,了解这些特点有利于了解消费需求,才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的,消费需求虽然受多种因素的影响,但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性 当某种需要萌生后,便产生一种心理紧张感和不适感,这种紧张感便成为一种内驱力,驱动人们寻求满足新需求的目标和对策,迫使人们去从事各种购买活动,以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别,即使是同一款服装,不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高,消费者的审美观念逐渐向个性化发展,更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性 人们的需求是多种多样的,已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况,重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展,物质文明的高度进步,使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品,它随着流行而变化。消费者购买服装时,首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后,款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等,是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境,是由于人们生存的需要永远不会完全被满足,因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足,就会产生更新的更高级的需求,达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质,就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
(6)满足性消费需求的满足是相对的,而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度,取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费,服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的,需求由低级到高级,由物质到精神,由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化,也是消费需求发展的必然倾向,消费内容越丰富,消费需求的层次性变化越大,需求的层次越高,消费选择性越强,就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的,是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物,离开了具体事物和具体内容,就不会产生需求。但对于特定需求来说,又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标,不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要,会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
(9)竞争性在某一时期,消费者会存在多种需求,但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机,成为行动的主要支配力量。因此,消费者的各种需求之间,存在一种竞争,竞争也会要求获得满足。例如,在经济条件有限的情况下,一个家庭购置衣物时,对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争,竞争的结果就是一种决定,即刻就会转化为购买行为。
(10)伸缩性服装的时尚性强,可选择性强,带给消费者需求的伸缩性较大,消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的,是通过后天的外界影响,外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移,由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店,他们有时并不知道自己要购买些什么,只是看看再说,这也给商家提供了成交之机。
(12)配套性服装的穿着与配件相配套,不协调的搭配,给人以不伦不类的感觉。因此,人们在购买某款服装时,首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上,人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少,又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势,有目的有计划地推出适销对路的服装。
销售分类:
1、实体销售
2、电话销售
3、网络销售
4、会议销售
5、电视销售
6、渠道销售
7、关系销售
8、广告销售
销售的五条法则:
第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。
第二:同意客户的感受。
第三:把握关键问题,让客户具体阐述。
第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问。
第五:让客户了解自己异议背后的真正动机。
本回答被网友采纳销售员,怎样提高沟通技巧和话术?4个技巧送给你