如题所述
你觉得应该呢？ 答案：推销从拒绝开始，成交从异议开始。客户有反对意见是好事还是坏事？ 十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事。古人云“嫌货才是买货人”，在这么多年的销售生涯中，我最怕遇到客户说很好很好，好得跟我没关系；很好很好，我早就买过了。遇到这种情况我一点办法都没有，只得真的跟他聊天了。将抗拒视为客户希望获得更多的信息。抗拒表示客户希望以此作为谈判的筹码。多数新加入销售行列的销售人员，对客户的反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却难从另外一个角度来体会抗拒；从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；及让你获得更多的信息。抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒：1 、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及2销售人员永远希望获得最高的利润）；2 、功能表现、效果问题；3 、售后服务问题4 、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；5 、支援（代理商最关心的话题）；6 、保证及保障。所以，对于一个顶尖销售人员来说，你必须事先有了解除这六大抗拒的策略与技巧，当抗拒出现时，很熟练地就把它解除了。有一首打油诗：疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。记住我永远不可能解决所有的抗拒，我们只去提升成交的比例。解除顾客的反对意见哪一种方式比较好1 、是说比较容易，还是问比较容易？2 、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3 、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？4 、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？处理抗拒的两大忌：1 、直接指出对方的错误“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没面子。”2 、避免发生争吵一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不争吵。销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全祝贯注很欣赏的样子， 给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。记住销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。解除抗拒的套路：1 、认同顾客的反对意见；2 、耐心地听完他的反对意见；3 、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；4 、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；5 、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）6 、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）7 、再次框式，即再次确认；8 、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。家具营销策略
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