销售时,当顾客对产品质量有所顾忌时

其实楼主在问的是顾客的购买过程，推荐看下《销售管理必读12篇》，相信会有帮助。在销售工作中，顾客买产品是需要一个过程的。顾客对你的产品跟服务有了最基本的了解之外，然后会进行判断，直到最后购买，其顾客在购买时这个心理过程也是比较复杂的。作为销售员如果能够对顾客的这种心理变化了解得很透彻的话，对接下来的说服工作很有帮助，而且对成交也起到一个非常重要的作用。一起来了解一下。

顾客在购买产品时，需要经过这么几个阶段，而且每个阶段特点都不一样。

其一：顾客的戒备：为什么我们刚开始的时候要先消除顾客的顾虑？为什么要先取得顾客的信任，这一步非常的关键。这个阶段大约会持续八分钟左右，这个阶段也是最难突破的。原因大家都知道，虽然你信任顾客，但顾客不一定信任你。你所要面对的就是顾客的猜疑。顾客经常会说：“你们的产品有你说的那么好么？而且各种手续都齐全吗？”因此在跟顾客谈话之前，一定要做好各项准备工作，该有的手续一定得有、该进行的步骤一定不能省略。这个时候一定不能嫌顾客麻烦，虽然你的产品你认为是最好的，你也应该跟顾客说清楚，这样才能得到顾客的认同，愿意继续和你交谈下去；

其二：顾客的拒绝：这个阶段是第二阶段，这个时候虽然顾客愿意跟销售员说话，但是顾客的拒绝还是非常的明显，这个时候由表面的拒绝变为心里的拒绝。顾客相信你的产品是正规厂家生产的，但顾客此时怀疑的是产品的质量。顾客可能会说：“这样的产品我真的不需要”“现在我还用不着，完了再说吧”“我们用的都是品牌的产品”，这个时候顾客的态度还是比较冷漠的，你需要做的就是改变顾客对产品态度。

你先拿别的产品跟自己的产品作比较，让顾客从思想上认定你的产品，最有效的方法就是用价格打动顾客，让顾客觉得买你的产品觉得有利可图，你可以这么说：“虽然我们的厂家不如大品牌的厂家大，但您有没有想过名牌产品价格肯定很高，这就会使您的盈利空间缩小了，而且我们的产品不单价格低，而且质量也有保证，大品牌为什么卖那么贵，其原因就是广告打得好，而我们的产品大多数都是转介绍，我们的产品为什么卖这么便宜，其原因就是我们将广告费用全部返还到消费者身上，您觉得您是赚了还是赔了呢？”这个过程需要十分钟左右，大多数的顾客都会进入心理尝试阶段，也就是第三阶段；

其三：顾客的尝试：当顾客进入这个阶段就说明顾客的防备心已经开始松动了，大多数的顾客开始对产品产生兴趣，询问产品信息等。顾客经常会问：“你们的产品效果如何？”这时顾客愿意主动开始跟你拉近距离，当你回答顾客的话时，他的注意力全部都在你的身上，如果你既冷静、语言又果断，而且眼神又自信，你就可以坚定跟顾客说：“我们在这里会长期地做下去，关于产品的质量跟服务，您大可放心，如果您有什么问题，第一时间就可以找到我”，关于产品的使用问题，如果你能用真实的例子向顾客说清楚，顾客更愿意听你讲；

其四：顾客的接受：到了第四阶段，顾客通常都会选择先买来试试，如果好的话，会大批量购买，这个时候你需要做的就是让顾客对你的产品更加有信心，比如你可以说：“这款产品对于您来说，真的非常不错，因此我想建议您多买一点，如果您使用的不好，那么我们为您随时调换产品，只需要您给我们打个电话就可以办到”。说这些话让顾客对你的产品更加有信心；

其五：到了第五阶段，顾客已经购买了你的产品，这就代表着顾客已经对你的产品已经完全认可了，同时对于销售员本人也认可了，这个时候顾客对销售员的态度也转变了，而且能够很亲切的称呼你的名字，这个时候，如果你再向顾客推荐新产品，顾客也是非常愿意再次购买的。在平时销售员一定要给与顾客更多的关注，比如顾客的生日、节假日等去拜访顾客，或者给顾客打个电话，发个短信，虽然这些仅仅是一些小小的举动，但是顾客接收到的是温暖，这样你与顾客之间的距离越来越近，这样生意做起来几乎不费劲儿。

作为销售员如果能够在顾客消费的五个阶段采取不同的策略，做好推销工作，那么这样就可以拥有更多的忠实粉丝，不信你可以试一试。