如题所述
销售过程中,我们常常会发现,多人共同购物或者是夫妻之间,都会有一个是决策者,而决策者和购买者是要区分开的,一般年轻夫妇,多以女方为主,中年夫妇多以男方为主,一家几口,多以父母为决策者,而使用者则是子女,所以吸引决策者的关注才是重点。
与顾客交流的时候,要让顾客与自己有个互动的过程,而并不是自己一个人在那里自说自话,互动的过程可以帮助促进销售,让产品更具备说服力,也能够让顾客更加用心倾听所述内容,参与其中才能够更加有购买的欲望。
好听的话谁都愿意听,所以在与顾客沟通的时候,可以适当地学会去赞美顾客,让顾客虚荣心上升,好感度增加,而这样常常会让顾客得到满足,头脑发热,形成冲动消费,而且逗留时间更长,销售成功几率更大。爱亲母婴店导购常常会说:这件商品,您的宝宝穿出去一定非常帅气,呆萌可爱,您家宝贝像个小天使一样....
销售过程中一定要讲求效率,顾客常常会有犹豫不决的情况,这个时候你需要帮助他做决定,解说的过程中要加强促单速度,消费者在考虑需要需要的时候,你要注意给出意见,帮助做出决定,然后运用促单技巧,达成订单。
在销售过程中,我们需要观察其他品牌的卖点与优势,当顾客进行对比的时候,我们要通过介绍与分析,给对方品牌有一个很好的压制过程,而且我们也可以借助对方产品来比喻自己的产品,全面拓展产品信息,加深顾客对产品的认识。
其实母婴店的受众群体比较特殊,而销售人员更需要具备专业性,不管是店内的产品知识,还是母婴类相关内容,都需要有一定的掌握,产品的品质很重要,但是销售人员对于知识的掌握也很重要,与消费者沟通的时候一定要体现出自己的专业性,让对方信任自己,这样才能拉近距离,促成销售。
顺藤摸瓜法:客户进来后,了解她真正的意图是很关键的,但她不会主动告诉你,这就需要你通过提问得到答案。客户进来后,她开始看产品时,你就得主动的问:宝宝多大啦?客户给你一个答案后你再问:平时是用哪个牌子?最后再问:今天准备买点什么?三次问答后,营业员对客户就会有一个清晰的:了解,再推销商品时就很有针对性了。
在商不言商法则:真正的推销高手不向客户推销商品,只是和客户聊天,但像散文一样,形散神不散,聊天的主题是育婴和产品知识,让客户不知不觉中对你产生信任,客户一旦对你产生信任,就会主动的问你,像她的宝宝应该用哪些产品,这时候再开始销售商品,那就显得非常自然了,但做到这一点需要专业的产品知识和育婴知识,并且要具备一定能表达能力。
设身处地法则:客户之所以对营业员有戒备,是因为营业员都是从商家的角度介绍,假如你能从客户的角度介绍商品,就一定会特别容易的让人接受,因为只要你是真心的,客户就一定会感受到。
会员销售法:使用电脑软件来加强会员管理和会员卡预充值,例如:积分、打折、返现、赠送礼品等吸引会员多次消费。
肢体语言配合法:每个人的说话速度、音量、表情都不一样,有的快,有的慢,有的说话时连比带划,有的说话时神情亢奋,但不管是哪一种,只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍,也就是我们日常说得:合得来,所以,在日常中沟通中,营业员要尽可能的配合客户的说话方式,急性子的,我们就要尽可能加快语速,用词简单明了;慢性子的,我们就可以慢条斯理的给她介绍,因为假如你说得很快,她会感觉你是嫌她烦,但不管是用哪一种方式,把核心意思表达清楚才是最重要的。
夸奖法:夸奖是消除客户敌对心态的最有效方法之一,有时一句得体的夸奖能在几秒钟之内与客户拉近距离,但夸奖是门语言艺术,夸奖不到位,客户无动于衷;夸奖过分,客户反感;什么时候开始夸,夸什么,都需要比较讲究。
假设成交法:对于犹豫不决型和缺少主见型客户,假设成交法是一种比较行之有效的方式。指的是介绍完产品后,客户有购买意向,但未下决心时,营业员可以假设这些产品客户已经购物了,直接装进购物袋,然后吩咐收银员开单,只要不是大件商品,一般情况客户也就不会再说什么了,销售就好像是踢足球,假如临门一脚踢不进去,前面再完美的表现都无济于事,让客户购买是销售的终极目标。
借力销售法:在销售过程中,当感觉力不从心或无法占据主动姿态时,要及时的借助第三方力量促使成交,当感觉语言介绍不起作用时、可以递给客户厂家提供的宣传资料;当感觉找不到切入点,可以让别的营业员从另外的角度介绍;第三方的力量包括:厂家提供的宣传资料、其他营业员、销售记录、会员资料等等。本回答被网友采纳
母婴店导购接待的每一个顾客都是完全不同的,如果在服务顾客前把顾客进行分类,再针对性地提供服务,能大大的提高成交率。开孕婴生活馆在经营技巧方面不妨试试从以下三个维度来区分,再分别进行沟通和服务。
按商品知识区分
对产品没有深入了解的顾客,这类顾客依赖性强,对产品的认识并不熟悉。
应对方法:要像对待朋友一样去细心的解答他们的问题,多从他们的角度去考虑,去给他推荐。重要的是,一定要告诉他你推荐这款产品的原因,你的解释越细致,他就会越信赖你,在觉得你解释的很有道理的情况下,购买就水到渠成了。
对产品知识一知半解的顾客,这类顾客对产品了解一点,因此会比较主观,易冲动,不太容易信赖。
应对方法:最重要的是要控制情绪,有理有节、耐心地回答,避免和顾客争辩的现象。从容、谦虚的向他们表示出你的丰富专业知识,让他们自觉发现到自己的不足,从而增加对你的信赖。
对产品非常了解的专业顾客,这类顾客知识面广,自信心强,问题往往都能问到点子上。
应对方法:要表示出你对他专业知识的欣赏,表达出“好不容易遇到懂行的了”这样的赞美。用知己的口气和他探讨,给他来自内行的推荐,告诉他“这才是最好的,你一看就懂”,让他感觉到自己真的被当成内行的朋友,而且你很尊重他,让他觉得你给他的推荐肯定是最衷心的、最好的。
按价格维度区分
有的顾客很大方,这类顾客很友善,看见你说不砍价就不会跟你讨价还价。
应对方法:要表达你的感谢,比如以主动告诉他,有其他什么样的优惠措施,会赠送什么样的小礼物等都一一告知清楚。这样,会让顾客感觉物超所值,增加好感。
有的顾客会试探,这类顾客会试探性地问问能不能还价。
应对方法:对待这样的顾客,既要坚定的告诉他不能还价,同时也要在态度上和缓地告诉他们,这个价格是物有所值的,并且谢谢他的理解和合作。
有的顾客爱讲价,这类顾客喜欢讨价还价,不讲价就会觉得自己吃了亏。
应对方法:除了要坚定重申不讲价的原则外,还要有理有节的拒绝他们的要求,不要被他各种威胁和祈求所动摇。同时,介绍产品的优势,适当建议他再看看其他便宜的产品,欢迎考虑成熟之后再来购买。
按产品要求区分
信赖产品的顾客,他们是老顾客,买过类似的产品,对质量有清楚认识,他们来重新购买一定是信赖的,因此没多大的障碍,按照正常的服务流程即可。
将信将疑的顾客,有的顾客心里并不确定,有心动但是也有怀疑。
应对方法:对于这样的顾客,要耐心给他们解释清楚,让他们对产品有个全面的了解。
非常挑剔的顾客,这类顾客可能会反复问:有没有瑕疵?有问题怎么办?怎么找你们等等的问题。
应对方法:除了要实事求是地回答问题,介绍产品,最好让他对产品有个切身体验,让他感受到产品的优点。
如果能够学会了解顾客,和孕婴店经营技巧与他们融洽相处,久而久之,也会赢得顾客的信任与忠诚。同时,也希望大家能利用好这张“王牌”,在销售中取得好成绩!
具体的其他关于母婴店经营技巧的内容你可以查看>>>>>