赶紧回答啊是
1 商务；指商品经济领域中一切有形或无形资产的买卖及其各种为社会服务的业务。
2 商务谈判；指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成解决经济交易的过程，它实现各自经济目标的方法和手段。
3 书面谈判;指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。
4 模拟谈判；就是从已方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽取人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演对手的角色，提出假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和已方谈判人员进行的想象练习和实战操作。5、什么叫保留式开局：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的明确的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6、坦诚式开局：是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。
7、分析比价还价：这是指乙方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
8.按分析成本还价：是指乙方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
9、缔约过失责任：是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律的规定，未必诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。
10、是可撤销或可变更合同：是指因存在法定事由，合同一方当事人可求人民法院或仲裁机构撤销或者变更的合同。
11、是质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券，知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。
12、荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机构，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。
13、价格风险：主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。
14、商务性语言：是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简洁 明确 专一 不容置疑的特点。
外交性语言是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。
15 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐
16、发散式思维：这是沿着不同的方向不同的角度考虑的问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。
17、收敛性思维：这是沿着同一方向。同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，他的主要特点是集中性。
18、多样化思维：就是从不同的角度方面，用不同的思维程序考察，分析事物，通过多种思维活动的联系和并存，多层次的揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。
19、商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。
20、商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。
21、晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。
22、投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。
23、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。
24、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。
25、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。
26 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。
二：简答
1 商务谈判产生的条件：1 当事人的积极需求与合作 2当事人主体资格的经济独立性和对等性。 3交易条件的差异性、联系性和可调性 4时间和空间的条件
2 商务谈判的基本构成要素：1参加商务谈判的但是人。可以是一个人也可以是两个以上构成的群体 2商务谈判的主题或标的。即商务谈判各方共同指向的事物和内容 3商务谈判的目标
3 商务谈判的基本特征：1商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争。 2谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间 3工具是语言主要方式是说服 4根本目的是实现乙方的目标，同时要兼顾对方的利益。
4 商务谈判人员的个体素质：1思想道德素质 2必备的专业能力 3相关的知识和能力
5 对谈判双方谈判实力的判定：1看交易内容对双方的重要程度 2看各方对交易内容与交易条件的满足程度 3看双方的竞争形式 4看双方对商业行情的了解程度 5看双方企业的信誉和实力 6看双方对谈判时间因素的反应 7看双方谈判艺术和技巧的运用
6 制定商务谈判方案的要求：1简明 2具体 3灵活
7 制定商务谈判方案的内容：1确定谈判目标 2制定商务谈判策略 3安排谈判议程
（乙方的最低限度目标是绝密项目）
8谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标 可接受目标 实际目标 最低目标
9 让步的原则：1绝不做无谓的让步 2让步要让在刀口上 3先让步次要的，再让步重要的 4不要承诺做同等幅度的让步 5让步要三思后行 6感觉吃亏就推翻重来 7乙方让步对方必须珍惜 8让步的幅度不要过大要步步为营 9坚持让步的同步性 10尽量做一些毫无损失甚至有益的让步
10 商务谈判语言的要求：1客观性 2准确性 3针对性 4逻辑性 5礼貌性 6清晰性 7灵活性 8幽默性
11 适度让步应注意的几点：1让步时要坚持目标价值最大化 2让步的最终目标是使双方能够达成合作 3让步要达到让此让彼，要得到相应和回报 4要做到让步的适度
三：选择
1 专家会议调查法：这有多种形式。例如讨论汇总法，即开个会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总等等。
文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸，杂志，书籍等等各专门机构的资料和未公开的资料进行手机把有价值的资料整理好，编好目录备查。
2 谈判小组构成的原则：1知识具有互补性 2性格具有互补性 3分工明确，配合协调 4社会地位对等
3 商务谈判开局的设计：考虑谈判双方之间的关系 考虑谈判双方的实力 考虑双方谈判人员个人之间的感情
4 谈判气氛的类型：高调 低调 自然
5 谈判开局的类型：1一致式开局 2保留式开局 3坦诚式开局 4进攻式开局 5挑剔式开局
6 谈判中经常限制的策略有以下几种：1权利限制 2资料限制 3其他方面的限制因素
7 商务谈判的成功心理：信心 坦诚 耐心
8 正式谈判时的禁忌：陈述时的禁忌 倾听时的禁忌 报价时的禁忌
9 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
四：论述题
商务谈判语言的应用技巧：1语言表达的技巧
1 表述要准确 2 及时肯定对方 3 注意语速节奏 4 语言要表达出真情实意
2、倾听的技巧：1 倾听时要表示关注 2 要注意对方的说话方式 3 及时证实、反馈 4 要有耐心 5 进行必要的记录 6 认真领会
3叙述的技巧应有;1 友善的态度 2 恰当运用入题技巧 3 语言要准确规范、通俗易懂 4 增强语言的说服力 5 注意叙述方式 6 适当使用解围语言 7 适时转移话题 8 用打岔摆脱窘境
4提问的技巧：1 恰当选择提问方式 2 把握提问的时机 3 使用颠倒提问法 4 提问语言要简明扼要、逻辑性强 5 提问要有针对性语速适中
5回答问题的技巧：1 不对对方提出的问题做全面的回答2 准确判断对方的真实用意3 进行模棱两可、留有余地的答复4 降低提问者追问的兴趣 5 礼貌拒绝5 找借口拖延答复
6说服的技巧：1 语言精炼 2 不要只关注乙方利益 3 尊重对方 4 建立良好的人际关系 5 恰当的选择说服程序
7 拒绝的技巧：1 借用问题法进行拒绝 2 运用借口法进行拒绝 3 运用补偿法进行拒绝 4 运用条件法进行拒绝
8 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。
9 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识
2 商务谈判；指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成解决经济交易的过程，它实现各自经济目标的方法和手段。
3 书面谈判;指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。
4 模拟谈判；就是从已方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽取人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演对手的角色，提出假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和已方谈判人员进行的想象练习和实战操作。5、什么叫保留式开局：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的明确的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6、坦诚式开局：是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。
7、分析比价还价：这是指乙方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
8.按分析成本还价：是指乙方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
9、缔约过失责任：是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律的规定，未必诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。
10、是可撤销或可变更合同：是指因存在法定事由，合同一方当事人可求人民法院或仲裁机构撤销或者变更的合同。
11、是质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券，知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。
12、荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机构，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。
13、价格风险：主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。
14、商务性语言：是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简洁 明确 专一 不容置疑的特点。
外交性语言是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。
15 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐
16、发散式思维：这是沿着不同的方向不同的角度考虑的问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。
17、收敛性思维：这是沿着同一方向。同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，他的主要特点是集中性。
18、多样化思维：就是从不同的角度方面，用不同的思维程序考察，分析事物，通过多种思维活动的联系和并存，多层次的揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。
19、商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。
20、商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。
21、晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。
22、投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。
23、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。
24、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。
25、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。
26 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。
二：简答
1 商务谈判产生的条件：1 当事人的积极需求与合作 2当事人主体资格的经济独立性和对等性。 3交易条件的差异性、联系性和可调性 4时间和空间的条件
2 商务谈判的基本构成要素：1参加商务谈判的但是人。可以是一个人也可以是两个以上构成的群体 2商务谈判的主题或标的。即商务谈判各方共同指向的事物和内容 3商务谈判的目标
3 商务谈判的基本特征：1商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争。 2谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间 3工具是语言主要方式是说服 4根本目的是实现乙方的目标，同时要兼顾对方的利益。
4 商务谈判人员的个体素质：1思想道德素质 2必备的专业能力 3相关的知识和能力
5 对谈判双方谈判实力的判定：1看交易内容对双方的重要程度 2看各方对交易内容与交易条件的满足程度 3看双方的竞争形式 4看双方对商业行情的了解程度 5看双方企业的信誉和实力 6看双方对谈判时间因素的反应 7看双方谈判艺术和技巧的运用
6 制定商务谈判方案的要求：1简明 2具体 3灵活
7 制定商务谈判方案的内容：1确定谈判目标 2制定商务谈判策略 3安排谈判议程
（乙方的最低限度目标是绝密项目）
8谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标 可接受目标 实际目标 最低目标
9 让步的原则：1绝不做无谓的让步 2让步要让在刀口上 3先让步次要的，再让步重要的 4不要承诺做同等幅度的让步 5让步要三思后行 6感觉吃亏就推翻重来 7乙方让步对方必须珍惜 8让步的幅度不要过大要步步为营 9坚持让步的同步性 10尽量做一些毫无损失甚至有益的让步
10 商务谈判语言的要求：1客观性 2准确性 3针对性 4逻辑性 5礼貌性 6清晰性 7灵活性 8幽默性
11 适度让步应注意的几点：1让步时要坚持目标价值最大化 2让步的最终目标是使双方能够达成合作 3让步要达到让此让彼，要得到相应和回报 4要做到让步的适度
三：选择
1 专家会议调查法：这有多种形式。例如讨论汇总法，即开个会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总等等。
文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸，杂志，书籍等等各专门机构的资料和未公开的资料进行手机把有价值的资料整理好，编好目录备查。
2 谈判小组构成的原则：1知识具有互补性 2性格具有互补性 3分工明确，配合协调 4社会地位对等
3 商务谈判开局的设计：考虑谈判双方之间的关系 考虑谈判双方的实力 考虑双方谈判人员个人之间的感情
4 谈判气氛的类型：高调 低调 自然
5 谈判开局的类型：1一致式开局 2保留式开局 3坦诚式开局 4进攻式开局 5挑剔式开局
6 谈判中经常限制的策略有以下几种：1权利限制 2资料限制 3其他方面的限制因素
7 商务谈判的成功心理：信心 坦诚 耐心
8 正式谈判时的禁忌：陈述时的禁忌 倾听时的禁忌 报价时的禁忌
9 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
四：论述题
商务谈判语言的应用技巧：1语言表达的技巧
1 表述要准确 2 及时肯定对方 3 注意语速节奏 4 语言要表达出真情实意
2、倾听的技巧：1 倾听时要表示关注 2 要注意对方的说话方式 3 及时证实、反馈 4 要有耐心 5 进行必要的记录 6 认真领会
3叙述的技巧应有;1 友善的态度 2 恰当运用入题技巧 3 语言要准确规范、通俗易懂 4 增强语言的说服力 5 注意叙述方式 6 适当使用解围语言 7 适时转移话题 8 用打岔摆脱窘境
4提问的技巧：1 恰当选择提问方式 2 把握提问的时机 3 使用颠倒提问法 4 提问语言要简明扼要、逻辑性强 5 提问要有针对性语速适中
5回答问题的技巧：1 不对对方提出的问题做全面的回答2 准确判断对方的真实用意3 进行模棱两可、留有余地的答复4 降低提问者追问的兴趣 5 礼貌拒绝5 找借口拖延答复
6说服的技巧：1 语言精炼 2 不要只关注乙方利益 3 尊重对方 4 建立良好的人际关系 5 恰当的选择说服程序
7 拒绝的技巧：1 借用问题法进行拒绝 2 运用借口法进行拒绝 3 运用补偿法进行拒绝 4 运用条件法进行拒绝
8 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。
9 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识
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