如题所述
若非万不得已，现在很少把客户称之为“客户”，尤其在当面，更愿意称之为“合作伙伴”（至于之所以要在本文中使用“客户”一词，则主要是为了大家的直观理解方便）。作为营销人，我总是相信语言是有力量的，一种表达总是对应着一种认知。无论如何，将合作方称为“客户”在我看来是无助于双方正确认知彼此关系的。当然，造成此问题的原因在很大程度上是行业混淆了“客户”与“合作伙伴”的概念。比如，对一些高度标准化的服务，标准到只是需要在后台注册、下单采购某项数据，平台方也会把购买方称为“合作伙伴”（然而在此过程中并没有任何协作发生）；另一方面，我们又会把很多需要在洞察、创意、执行层面上充分协作的事情，一股脑儿地概括为“为客户服务”而非“深度合作”，其实是并不合理的现象。意识到A公司是你的客户并没有问题（财务视角），但称其为客户就有些不妥了（业务视角）。其中的原因，还在于这种“表达”带有明显的“甲方式思维”，隐含着的“我们将事情委托给乙方，就跟自己关系不大了，因为我们是客户，所以工作都应该由乙方来完成”的观念，恐怕还是根深蒂固的。如果把营销人的角色视为一位形象顾问，我想我们要做的或许根本不在于用自己的标准，来把所服务的品牌“打扮漂亮”，而是要与品牌方一起，深入地去挖掘、提炼TA的“美”，帮助品牌去做“Self-Discovery”，并借此过程，让每一个参与者都对这种“美”建立起完整、清晰的意识和自信。
谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。
拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
