如题所述
营销技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机,促进购买动机转化付诸为购买行为的一系列措施和手段。特别是房地产业,一套普普通通的住宅,少则十几万,多则几十万到上百万,这对购房者来说,确实是一种很慎重的大事。因此,作为一个好的销售员,一定要掌握灵活多样的营销技巧,才能出奇制胜;
广开渠道,扩大销售网络。1997年,房地产中介公司生意很红火,为了广开营销渠道,我们首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介,石家庄最有影响的四大中介公司请来,向他们详细介绍公司情况,把房源和价格等材料发给他们,成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利,合作非常愉快;
.以诚待客,切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热情坦诚,贯彻始终。要想客户之所想,急客户之所急,帮客户之所需。房子成交并非终结,要经常访问客户,加强联系,帮其排忧解难,在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房,肯定会找你,这样客户就象 滚雪球一样越滚越大,形成客户派生客户的第二个购买市场;
言之有信,做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力,要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时,要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚,要言之有信;
房产销售从开发客户到最后成单,要经历很长一段时间,一次两次是很难成交的,其实经纪人真正开始销售是在第四次拜访客户时,之前都是与客户建立联系,获取客户信任的。如果经纪人一上来就急着销售,只会让客户产生戒备心理,不愿打开心扉与你交流,这样是很不利于后续成交的;
不要看不上小单子,不要总是想着开大单,更不能根据客户经济情况挑客户。一视同仁,认真接待每一客户,不用有色眼镜看待客户,无论大单小单都愿意跟进,积少成多,一段时间后你的成就也是很可观的;
挑剔客户只会让自己一事无成,养成眼高手低的毛病,这样客户都会避开你成交,同事也不愿意与你共事,最后沦为孤家寡人,再想建立个人品牌形象就比较难了。
经纪人拥有的房源越多,留下客户的机率越大,房源越优质,越能够促进客户地成交。如果客户提到的楼盘,经纪人本身不清楚得情况下,就需要软件来助力了。市面上很多软件上都能查到楼盘信息,我最近常用一个房先生全民经纪人的微信公众号,它很特别的一点,能把楼盘详情页一键导出生成图文版能发给客户,图文并茂,一目了然。不会因为你对某一处房产的不了解,给客户留下不专业的印象。也能发送到朋友圈,再也不用幸苦凑图拼文字,简单又好操作。很多时候,房产经纪人们历经千幸万苦终于成交了一套房源,但是结佣时间往往要等很久,好不容易开单了,又是急需用钱的时候,苦苦等钱的滋味可不好受。这个平台最大的一个特色就是在7-15个工作日内能结清全部佣金,省去等候的时间,快速高效。
2、分析客户需求。
准确了解客户需求,推荐适配的房源。对于很多首次置业的客户,他们对房子是抱有无限的幻想的,想要获取到质量好的房子但是却给出从来没有的低价格,可见这是不太现实的。所以,经纪人在了解客户的意向后,也要帮助客户分析买房构想是否合理,应该做出哪些调整,房价预算在哪个范围比较合理,提前给客户打好预防针,防止到时客户因为与自己想象落差大而对经纪人产生不信任的心理。
3.精准匹配房源
经纪人应该注意在推荐房源时不宜过多,一般2-3套足够了,不然客户会以为适合自己需求的房源很多,自己有很多选择的余地,就会延长成交的时间。经纪人推荐的房源,无疑是增加了自己后期的工作量,一套一套的带客户看房,有时客户还会陷入选择困难症的漩涡。经纪人推荐的房源应是区别明显的,差别较大的,其中有一套是真正符合客户需求的,其他的两套是形成对比的,让客户自己选择适合的房子。在客户对房子初步满意后,经纪人就可以带客户看房子了。
房产中介: 把专业的房产经纪人干成了纯粹销售