请叙述你是如何使用E－mail进行网络营销的

越来越多的调查表明,使用E-mail进行网上营销将会成为未来营销的主流。Forrest er Research机构预言,到2001年将会有几乎半数美国人通过E-mail进行交流;在1997年全球有30亿件E-mail被寄出,估计到2002年这个数字会增长80多倍。目前,国内网站经营者也看到这一点,我们经常从邮箱中收到广告信就是很好的证明。 E-mail营销的优势 利用E-mail营销到底比电话推销、邮寄信件等传统的营销方法有什么优势呢?首先是价格优势,这也是它最大的优势。E-mail不需要你付昂贵的长途电话费和邮资,特别是国际交流;其次,E-mail要比传统邮件快速、方便;第三,如果加入到邮件清单中的客户都是自愿的,其效果会比抄名录式的"轰炸"强百倍;最后就是它的发展潜力是不可估量的。E- mail是建立在Internet基础上的,看一看Internet的发展趋势,不难想像这种营销方式的巨大潜力。 E-mail营销方法 利用E-mail进行网上营销要讲究方式方法。方法运用得当,效果会十分理想,否则会适得其反。 1. 交互式表格(Form)的利用 我们在很多网站上都会看到像"在线反馈"、"读者留言"这样的栏目,它们大都是通过交互式表格Form实现的。 Form是Internet上能够得到读者反馈信息的电子表格,读者通过客户端的浏览器填写信息,发送到Web服务器上,然后服务器将网站经营者事先设定好的感谢信息用E-mail的方式送给填表人,同时也将客户在线填写的信息用E-mail的形式送给Webmaster,Webmaster 再根据客户填写的信息逐一回信。这种一来一往,就在你和客户之间建立起交互式通信。 Form还有一种应用方法:自动发信。把要发布的信息放到服务器上,在网站上公布信息的摘要,比如"产品的名录和价格",只要读者在Form中输入他的E-mail地址并且点击提交的按钮,有关"产品的名录和价格"的所有信息就会由服务器自动发送到他的信箱中。通过这种方法得到的信息和E-mail地址是比较可靠的,因为是读者主动咨询,他们往往是你的潜在客户。 2. 网站的设计和问题的设计 经常用于商业网站的Form表格一般涉及以下几个问题:读者的姓名、工作单位、电话、通讯地址、E-mail地址、需求以及产品和信息的订购单。设计问题时要从读者的角度出发,使之简洁有效。不要罗列太多问题,这样容易引起读者的反感;不要提出模棱两可的问题,让读者难以回答;如果有比较复杂的问题,最好列出几个答案让读者选择。 3. 怎样收集E-mail地址 除了上面提到的利用Form收集E-mail地址,还有一种最简单的办法:你可以从别人手中购买。但是,可想而知,这些地址可能比较过时,而且可能由于别的商家已经对他们进行过大规模的散发广告活动,使他们开始有逆反情绪了。所以,最好的办法是自己去收集。 最直接的主动收集方法就是:制造某种网上特殊事件让客户参与进来,如竞赛、评比、猜谜、网页特殊效果、优惠、售后服务、促销等等。用这种方式来有意识地营造自己的网上客户群,不断地用E-mail来维系与他们之间的关系。这个客户群就是你最大的财富,可以让你将很多营销手段应用于此。 4. 如何管理你的邮件 当你面对一大堆E-mail地址时,首先要考虑用什么方法发送信息。最好的方法是使用Mailing List软件设置邮件列表。另外还可以用电子邮件软件来管理你的E-mail地址,比如Eudora的Nicknames工具,你只要建立一个别名就可以包含所有的E-mail地址,然后用B cc(秘密抄送)的方式发出就可以了。前者的管理效率比后者高,后者主要是手工操作,相对麻烦一些Mailing List 软件可以用免费的,如egroup.com提供的mail list。但是他们会附加上一些广告,可能对你公司的商业目的和形象有所影响。所以,如果是为了商业目的,最好自己开辟空间,利用服务器上所带的邮件列表(一般的服务器托管服务提供商都会向你提供这项服务)。 常用的邮件列表程序有三种:最流行的是Majordomo,由Brent Chapman免费提供;二是LSoft's Listserv,被广泛应用于教育业;三是Listproc,有免费和商业的两个版本。 除了Mailing List 软件,讨论组(Discussion Groups)和新闻邮件(Newsletter)也有类似功能。 讨论组是指参与讨论的人们之间通过E-mail进行在线交流,管理者有权力保留和删除任何内容。参与者可以用不同的身份参与讨论,以达到人们对你的话题感兴趣。如果每天给所有参与讨论的人们发送一份讨论话题的摘要,还会吸引更多的人参与你的讨论。当你拥有一定的客户群或潜在客户群后,就可以在他们当中建立一个讨论组。当然,这种讨论在有一定发展后,有时可能会偏离你的初衷,甚至讨论的主题可能已与设定的话题没有多大关系了,但这并不重要,因为这种讨论已经达到你扩大影响、把客户联系到一起的目的。有关实例可参考"网上营销导航"(http://www.webpro.com. cn/bbs.htm)的"营销论坛"讨论组。 Newsletter一般是指读者自愿接收电子邮件方式的电子刊物。读者在访问网站时留下自己的E-mail地址,会定期收到由商家发送的产品或服务的信息,向邮件列表中的订户发送E-mail 的权力控制在列表所有者的手中。Newsletter可以分为以下几种类型: 提醒邮件:提醒访问过你的网站的订户再次访问,这当然要建立在更新网站内容的前提下。如美国的www.mylifepath.com。 信息邮件:定期发送的邮件,包含了一些对人们有用的信息,如Chinabyte News。 潜在客户邮件:坚持给所有你认为有可能成为客户的订户发送邮件,直到他们成为你的客户。以"网上营销"为主题的WebPro电子刊物(http://www.webpro.com.cn/welcome. htm)就是一个例子。 售后邮件:向客户发送的邮件,也是不可忽视的。 收费邮件:其实就是在线交易。 取信于客户 怎样才能使读者对企业产生信赖,在网站上留下E-mail地址,并且不会轻易取消订阅。 我们先来认识两个英文单词:Opt-in和Spaming。Opt-in是指客户自愿加入,而Spami ng是指在未经客户许可的情况下反复"轰炸" 。显然,用各种方法让客户自愿加入和退出,是一种有明确目标的网上营销方式(Target E-mail Marketing),而不能用Spaming的方式。不可否认,Spaming方式会给你带来一些收益,但是给企业形象造成的负面影响要远远大于其收益,而且Spaming不是可以长期使用的方式,因为它很难让客户对企业产生信赖。下面是几条具体的建议: 1. 利用对读者有吸引力的网站信息让他留下E-mail地址,甚至主动给网站管理员发E-mail。其实要想吸引读者也不是特别难,主要考虑好你的产品适合哪个阶层的读者,他们会特别注意哪方面的信息,或者他们特别关心什么内容。 2. 让读者对你产生信赖,还要让他们相信,你收集他们的地址不会用于什么不好的目的,只是带给他们便利和好处。因此,在企业站点上作出明确的承诺是十分必要的。 3. 写作E-mail时要注意,开篇的一些词应该要符合读者追求的品位,唤起读者的兴趣。比如用当前最有影响的新闻事件、家喻户晓的历史事件、或者有趣的故事开头,就可能吸引读者的注意力。然后,让他们到你的网站中了解详细的信息,或者通过E-mail索取更多信息。如果客户有要求,要尽量全面地把信息寄送给他们。 4. 为了提高效率,减少读者的麻烦,每份E-mail要反复测试;不要对未经过分析和过滤的地址发送电子邮件,一定要明确的知道你在给谁发信,否则不但效率低下,而且容易被人列入黑名单。 5. 在写信件时要注意语气亲切,对有可能收到的不太礼貌的回信,要平心静气地回信。在信件的结尾要求客户定购,再次重申你产品的优点以及如何订购等。 利用E-mail进行网上营销,除了以上提到的方法,还有许多细节可以发掘,比如,在出差时,把E-mail信箱设置为自动应答,让你的客户不会有被忘记的感觉;在传统媒体如报纸和电视上标明网址和E-mail地址……所有这些都可能给企业成功地开展网上营销奠定基础.

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