如题所述
开发新客户是销售工作永恒的主题,销售人员一定要像雷达一样,时时刻刻努力寻找潜在客户,并仿效锥子精神,勇往直前,不成功,不罢休。1.开发新客户的途径.(6个)(1) 建立新关系。 优秀的业务员不仅善于利用现有关系,更善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会,还加入企业家协会,参加高层次的培训课程等,结识了一个又一个潜在客户。(2) 连锁介绍法。 让现有客户帮助你介绍新客户,被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。他们在行业内都有与其职位类似的朋友,他们能为业务员推荐一大批新客户。如何让现有客户为你推荐新客户呢?关键是业务人员要让现有客户满意,树立自己的个人品牌形象,让他感觉你这个人不错,这样,客户才会乐意为你推荐新客户。 (运用连锁介绍法时,业务员要找到行业中有影响力的权威客户,利用他们能找到大量的黄金客户。)(3) 到会议上寻找客户。 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上,能开发出许多新客户。(4) 在客户单位中培养内线。 他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。(5) 资料查寻法。 业务员通过查阅各种资料寻找新客户,包括电话簿(拿出电话簿来挨着给自己的朋友打一遍电话,也许有意外的收获。如果给朋友适当提成,朋友会介绍和你类似职位的朋友或厂家,也许会有合作的机会,相互的推荐作用不可忽视)、专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。还有那些默默无名的厂家(没做广告和宣传的).这个需要自己平时留意自己所去的地方身边的厂家.(6) 网络推广。 把你的产品信息贴到网上,也能吸引一些客户。另外,有一些公司的采购信息也会刊登在网上,上网就能查询到该公司的采购需求信息, 2.充分的前期准备.(4点)兵马未动,粮草先行。开发新客户,要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜访之前,作为销售人员,要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢?(1) 熟悉公司、产品及相关政策,对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知,或含糊其辞,否则,在谈判时将很难取得客户的信任。(2) 相关资料的准备,即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等,将这些开发“道具”准备妥当,将有助于展示企业及产品形象,促使开发流程的顺利过渡(3) 个人形象的设计。作为销售人员,要懂得礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸,要知道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的得体,将会使前期开发“如鱼得水”,倍受鼓舞(4) 拟定开发步骤及计划。凡事预则立,不预则废,作为销售人员,要明确每一步骤与环节所要开展的工作内容、先后顺序,达成时间、参与人员等等3.积极的心理状态1. 自信的心态.要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底.2. 积极的心态.同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,因此,在开展工作时,不论成功与否,都要能有一 颗平常而积极的心态,坦然面对可能遇到的一切困难.态度积极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸.3. 敬业的心态.做销售,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业.4. 娴熟的谈判技巧一、谈判的内容:企业的状况、产品的属性、价格、渠道及其相应的政策,尤其是产品的优惠政策或促销政策。 二、谈判的地点:尽量选择在企业进行,一方面可以掌握谈判的主动权,其次,也可以方便客户考察企业、参观产品,特别是产品的生产工艺流程,以让客户买的“放心”,用的舒心,但主动出击的情况例外。三、谈判的技巧:谈判的过程中,要注意一些相关技巧,比如,二选一法则的运用;寻找共同的话题;现场气氛的渲染;谈判的互动与现场机会的把握等等。
寻找潜在客户本身是一件很枯燥的事情,但是做任何行业,最怕放弃和懒惰。不能因为开发客户这件事很枯燥就不去做。根据我自己这些年的经验,开发客户还是主要依靠以下几种办法,纯属个人经验,仅供参考:
一、网络数据搜索+开发信
这是最笨的办法,但也是外贸发展到现在最基础、也不可或缺的办法。通过网络数据搜索,找到庞大的开发目标群体,找到他们的联系方式。一般外贸行业,都是通过开发信、开发邮件,给目标客户留下第一印象,所以写好开发信至关重要。
关于网络数据中去寻找潜在客户,还是主要借助Email Finder、搜索引擎,这是最便捷的方法。关于平台,是我目前自己在用的免费客户搜索平台。可以直接打开官网,输入目标客户域名进行搜索。使用google Chrome的用户,也可以在Chrome的扩展中心找到,使用方法:
1、打开目标客户官网(比如耐克)。
2、打开。如下图,然后点击“Find Emails(寻找邮件)"。邮箱清单就出现了。很方便。
二、寻找目标客户集中的群体,加强行业内交流
一般这类客户群体,指的都是论坛、协会、商业机构和组织,集中在这个群体里的人,大多掌握着该行业内最新最全的信息,通过定期面对面交流,以及随时随地的线上交流,可以掌握行业内很多信息,对于寻找目标客户也十分有利。
三、借助客户的力量去寻找客户
通过与客户保持良好的合作关系,结实客户的客户、客户的朋友,这是耗时较长、成本较高,需要提前进行铺垫的一项工作,基本建立在有一定商业基础的情况上,在此不做赘述。
对于潜在客户开发比较感兴趣的,也可以先试试这一免费的平台,使用起来还是非常得心应手的。
本回答被网友采纳然后多了解对方的家庭情况,
然后重点搞定亲人,朋友
然后用感情打动他
主要有爱心,热心,责任心等五心
最后出产品,因为之前他要相信你人所以卖产品先卖的就是人品
最后就是用五心长期搞定
这样就OK了
但要记住时时刻刻为客户着想
站客户角度来看待问题
但最主要的还是产品